КЕЙС
Как продать карьер
за 200 млн рублей
за 200 млн рублей
Подготовлено для собственников бизнесов стоимостью от 100 млн рублей и коллег брокеров
Константин Кузнецов
основатель k.capital, эксперт по продаже бизнесов и сделкам M&A
Если вы читаете этот текст, то вероятно вам интересен опыт продажи объекта с чеком 200 млн рублей, в этом случае описанный кейс будет для вас полезным и скорее всего к концу прочтения у вас сложится понимание как действовать конкретно в вашем случае, скажу сразу, это не полная версия кейса, но к концу ознакомительной части вы сможете принять решение и приобрести доступ к полной версии
Давайте разберёмся, у кого этот текст может вызвать интерес:
— владельцы карьеров, производств или среднего бизнеса стоимостью от 100 млн
— собственники малого бизнеса, розничные точки, салоны красоты
— агенты по продаже бизнеса
Время чтения около 7 минут
97 дней
От обращения до сделки
26 заявок
от потенциальных покупателей
1 сделка
по итогу работы
Навигация по кейсу
При нажатии на раздел, будете автоматически перемещены к этой части статьи
1. Что за проект и откуда он взялся?
2. Пошаговый алгоритм подготовительной работы для продажи за 200 млн.
2.1. Какие страхи были у владельца бизнеса перед задачей продать объект за 200 млн рублей?
2.2. Какую стратегию выработали для продажи объекта, чтобы создать ажиотаж?
2.3. Как делали продающую упаковку, которая заранее закрывает возражения?
2.4. Разберем на конкретном примере упаковку смыслов.
2.5. Сделали продающие объявления, которые собирают 2 раза больше трафика.
2.6. Четыре фактора управления вниманием, которые мы используем в упаковке.
3. Как мы создали поток заявок на покупку объекта?
1. Что за проект и откуда он появился?
Откуда появился проект, кто собственники и о чем мы договорились?
В январе 2020 года ко мне по рекомендации обратились представители собственников карьера в тульской области. Карьер по данным из открытых источников являлся одним из самых крупных карьеров в области, но был один важный нюанс: карьер был не вскрыт, то есть добыча не производилась и продаж соответственно тоже не было.
Константин Кузнецов
эксперт по продаже
бизнесов
Что хотели собственники?
Собственники хотели за этот актив 200 млн рублей, мы с аналитиками изучили документы, подтвержденные запасы, посмотрели модель работы карьера и поняли, что объект продается с хорошим дисконтом к рынку, поэтому было решено взять объект в продажу.
Все детали буду описаны дальше.
Основная задача: продать актив за ограниченный срок и получить 200 млн рублей
Статус проекта на момент обращения: бизнес был не запущен, но продавался как актив с дисконтом к рынку
Все детали буду описаны дальше.
Основная задача: продать актив за ограниченный срок и получить 200 млн рублей
Статус проекта на момент обращения: бизнес был не запущен, но продавался как актив с дисконтом к рынку
Причина продажи
Два партнера, был конфликт интересов. Преклонный возраст собственников, у них уже нет сил, времени и желания заниматься развитием карьера. Они пережили несколько кризисов и много раз хотели начать. Когда пришли к нам, то было уже понимание, что больше начинать они не будут, но все документы для запуска были готовы, все проверки, разрешения и лицензии, в этом мы убедимся ниже.
Особенность объекта и предложения
Особенность заключалась в том, что мы взаимодействовали не с собственниками, а командой, которая хотела купить актив и для этого привлечь инвестиции в форме софинансирования, потому что часть денег для выкупа карьера они имели на руках. Поэтому задача была привлечь инвестиции для покупки карьера без операционного участия инвестора.
Какие задачи хотел решить владелец?
Владелец не знал как решать эти задачи, так как столкнулся с ними впервые
Как выгодно представить все потенциальному покупателю?
Как юридически грамотно совершить сделку?
Где искать покупателя?
Как вести переговоры и торг?
Может ли кто-то сделать это все за меня?
Как не допустить ошибки (невозможно), так как я буду делать это впервые?
Как не потратить время впустую и получить результат?
Как не потратить деньги впустую и получить результат?
Как мы взяли этот карьер в продажу
Так как я часто выступаю на различных мероприятиях по инвестициям и продаже бизнесов, на одном из выступлений присутствовали мои коллеги, к которым и попал этот проект. У них было недостаточно компетенций в этом вопросе и они не хотели брать на себя ответственность по продаже, поэтому они посоветовали владельцам бизнеса обратиться ко мне
На каких условиях договорились работать?
Спустя 3 дня согласований подписали договор на X% комиссионных с предоплатой 500 тысяч рублей, сумму сделки разглашать не буду, так как с каждым проектом мы подписываем соглашение о конфиденциальности
Условия, на которых мы работаем — это от 10 до 20% комиссии в зависимости от бизнеса, но не менее 500 тыс рублей со сделки, для бизнесов стоимость которых не превосходит 10 млн рублей, и 10-13% комиссии, но не менее 5 млн рублей для бизнесов стоимостью от 50 млн рублей
Заключили эксклюзивный договор на продажу объекта сроком на 4 месяца
Условия, на которых мы работаем — это от 10 до 20% комиссии в зависимости от бизнеса, но не менее 500 тыс рублей со сделки, для бизнесов стоимость которых не превосходит 10 млн рублей, и 10-13% комиссии, но не менее 5 млн рублей для бизнесов стоимостью от 50 млн рублей
Заключили эксклюзивный договор на продажу объекта сроком на 4 месяца
Подписали трехсторонний агентский договор
Почему не работаем без предоплаты?
Любая продажа, а тем более на большой чек требует подготовительной работы
1
Нет варианта передумать
Зачем нам нести риски если собственник передумает? Оплатили команде, подрядчикам, провели подготовительную работу и через неделю собственник говорит, что передумал. Это мы уже проходили
2
Финансовые взаимоотношения обязывают сильнее, чем их отсутствие
Компании, которые соглашаются работать бесплатно роют себе яму, а значит и роют яму тому, чьи интересы они обслуживают
3
Расходы на подготовительную работу
Потому что есть расходная часть, если собственник не готов вкладываться в продажу собственного предложения, значит ему не нужно его продать, а это значит, что это не наш клиент
4
Устройство рынка
На рынке инвестиций и продажи бизнесов много проектов. Есть проекты, которым нужно быстро решить задачу и они готовы платит. Здесь мы встаем перед выбором, работать с теми кто готов платить и теми, кто не готов — очевидно мы выбираем первых
1. Пошаговый алгоритм
подготовительной работы для
продажи за 200 млн
Уточнили все факты через собеседование с собственником
Голосовой формат
Сделали 3 встречи где уточнили все детали и нюансы по бизнесу в формате диалога. Собственнику не нужно заполнять никаких больших форм, отчетов брифов и так далее, без головной боли. Понятно, что владелец тоже занят, а нам нужно продать, а не продавать. Важен конечный результат.
Согласитесь, ведь странно брать объект в продажу и максимально зависеть от собственника в передаче материалов, подготовке и так далее. Это и есть упаковка, часть подготовительной работы
Задали ключевые вопросы
Понимаем как мыслит покупатель, поэтому задавали вопросы по сути:
— с позиции покупателя, который разбирается в этом бизнесе,
— с позиции покупателя, который мало знаком со спецификой бизнеса
В итоге готовим презентацию, которая закроет максимальное количество вопросов для первых и вторых типов
Например:
1. Как устроен процесс запуска конкретно этого карьера?
2. Почему не будет проблем с реализацией вскрышных пород?
3. За какую цену и в каком объеме будут реализовываться добытые ископаемые, кто покупатель ископаемых?
4. До какого года лицензия и согласованный проект добычи?
5. Нет ли проблем с МЧС и безопасностью? Согласован ли горноотводный акт, от какого года?
И ещё множество вопросов, которые появлялись в ходе беседы.
Формируем продающие смыслы
Например:
Сделали 3 встречи где уточнили все детали и нюансы по бизнесу в формате диалога. Собственнику не нужно заполнять никаких больших форм, отчетов брифов и так далее, без головной боли. Понятно, что владелец тоже занят, а нам нужно продать, а не продавать. Важен конечный результат.
Согласитесь, ведь странно брать объект в продажу и максимально зависеть от собственника в передаче материалов, подготовке и так далее. Это и есть упаковка, часть подготовительной работы
Задали ключевые вопросы
Понимаем как мыслит покупатель, поэтому задавали вопросы по сути:
— с позиции покупателя, который разбирается в этом бизнесе,
— с позиции покупателя, который мало знаком со спецификой бизнеса
В итоге готовим презентацию, которая закроет максимальное количество вопросов для первых и вторых типов
Например:
1. Как устроен процесс запуска конкретно этого карьера?
2. Почему не будет проблем с реализацией вскрышных пород?
3. За какую цену и в каком объеме будут реализовываться добытые ископаемые, кто покупатель ископаемых?
4. До какого года лицензия и согласованный проект добычи?
5. Нет ли проблем с МЧС и безопасностью? Согласован ли горноотводный акт, от какого года?
И ещё множество вопросов, которые появлялись в ходе беседы.
Формируем продающие смыслы
Например:
- Выяснили что вскрышной слой чернозема можно продать за 80 млн. рублей, это значит, что часть этой суммы быстро окупает 40% от всей сделки
- Узнали, что у собственника есть ресурсы в банковской сфере Россельхозбанка и можно будет после выкупа объекта и выхода на плановые показатели открыть кредитную линию, для масштабирования этого бизнеса. Это значит, что можно заключить соглашение с банком, это повышает надежность предложения
- Оптимизация бизнес-модели за счет лизинга. Это значит, что операционная рентабельность будет выше, чем в случае приобретения в собственность, значит бизнес будет приносить больше денег.
- Уже подготовленный список компаний кому можно совершать продажи. Это значит, можно подготовить подтверждение в виде договоров о намерениях — повышает надежность бизнеса в глазах покупателя.
Отобрали за собственника с его слов список потенциальных компаний, кто будет покупать нерудные добытые полезные ископаемые по данному объекту
2.1. Какие страхи были у владельца перед задачей, продать объект за 200 млн рублей?
Нет понимания как продаются такие объекты: с чего начать, какие подводные камни и т.д.
Нет желания платить аудиторам за работу по оценке, но не за работу по продаже его бизнеса (актива)
Нет понимания: кто покупатель, на что он будет смотреть, как представить актив в выгодном свете, какая должна быть упаковка, структура, на что это влияет и другие детали
Нет навыков и опыта продажи таких объектов, то есть для собственника это была бы первая сделка
2.2. Какую стратегию выбрали при продаже?
1
Сделать продающую упаковку
На рынке много предложений по продаже карьеров, все они одинаковые, слабое описание, на вопросы по телефону не отвечают. Создается ощущение, что продавать никто не собирается, нет доверия. Выложили пару фотографий на авито и все, думают, что сейчас будет очередь покупателей с миллионами долларов в кармане
С помощью упаковки: выделяемся среди остальных предложений, закрываем интерес, закрываем вопрос доверия, закрываем возражения на этапе
С помощью упаковки: выделяемся среди остальных предложений, закрываем интерес, закрываем вопрос доверия, закрываем возражения на этапе
2
Создать информационный фон вокруг предложения, сформировать спрос
Количество покупателей на рынке нерудных сыпучих полезных ископаемых не такое большое, поэтому была гипотеза сделать так, чтобы как можно большая часть рынка узнала о предложении.
Задача заинтересовать сделкой как можно большее количество потенциальных покупателей, а также экспертов рынка. Все просто, потенциальные покупатели пойдут советоваться к экспертам, а они уже видели предложение и сформировали нужное нам мнение.
За счет чего? Упаковка и позиционирование
Задача заинтересовать сделкой как можно большее количество потенциальных покупателей, а также экспертов рынка. Все просто, потенциальные покупатели пойдут советоваться к экспертам, а они уже видели предложение и сформировали нужное нам мнение.
За счет чего? Упаковка и позиционирование
3
Ограничить и создать поток входящих заявок
После того, как информационный фон вокруг предложения будет собран, по сути создаем поток из заявок, далее начинаем жестко ограничивать их, квалифицировать, говорить о недоступности предложения, например, с помощью скриптов обработки входящей заявки, квалификации на наличие суммы сделки, опыта в этом бизнесе т.д.
Спрос при ограниченности предложения создает ажиотаж
Спрос при ограниченности предложения создает ажиотаж
4
Обработать входящие заявки
С теми, кто прошёл квалификацию проводили аудит, встречу и обсуждали детали сделки
Обычно бывает так, что собственник сам не успевает или не умеет обрабатывать входящий поток заявок, если он вообще есть. Почему так? Есть страх потерять ещё случившуюся сделку.
Обычно бывает так, что собственник сам не успевает или не умеет обрабатывать входящий поток заявок, если он вообще есть. Почему так? Есть страх потерять ещё случившуюся сделку.
2.3. Как делали продающую упаковку?
Что конкретно сделали?
Собрали все материалы в одном месте, так как по данному объекту очень много документов.
Например, лицензия, право собственности, финансовая модель, договорные отношения и так далее, а так же наши диалоги с собственником, зафиксированные ответы на вопросы, а также незакрытые вопросы, над которыми придется поработать, об этом далее.
Как подошли к упаковке объекта?
Для начала посмотрим, чтобы было и что стало, а затем разберем детально, что конкретно было сделано, почему именно так и к чему это привело.
Ниже скриншоты
Собрали все материалы в одном месте, так как по данному объекту очень много документов.
Например, лицензия, право собственности, финансовая модель, договорные отношения и так далее, а так же наши диалоги с собственником, зафиксированные ответы на вопросы, а также незакрытые вопросы, над которыми придется поработать, об этом далее.
Как подошли к упаковке объекта?
Для начала посмотрим, чтобы было и что стало, а затем разберем детально, что конкретно было сделано, почему именно так и к чему это привело.
Ниже скриншоты
До упаковки. И это только презентация
01. Описать суть предложения и придумать структуру сделки и условия для инвестора
Так как изначально не было понимания по какому алгоритму и на каких условиях брать деньги под покупку карьера, то стояла задача продумать это и учесть интересы команды, которая выкупала карьер, плюс учесть интересы инвестора.
Таким образом пришли к сделке на условиях договора займа с залогом доли и материальных активов карьера и для безопасности сделки решили остановиться на работе через аккредитив в банке.
Таким образом пришли к сделке на условиях договора займа с залогом доли и материальных активов карьера и для безопасности сделки решили остановиться на работе через аккредитив в банке.
02. Обосновали почему актив стоит дороже и сейчас покупается с дисконтом
Покупателю, особенно тому, кто не является экспертом в этом бизнесе, было непонятно, это не очевидный факт и поэтому пришлось самостоятельно изучать этот вопрос и находить подтверждение тому, что актив быстро окупится и имеет явно заниженную к рынку цену
Каким образом решали эту задачу?
1. Имеем контакты в большой четверке аудиторских компаний, поэтому сразу позвонили и отправили запрос в PwC и KPMG
2. Изучили список сделок в нерудной горнодобывающей промышленности и ключевые показатели аналогичных карьеров
3. Купили исследования и отчеты и проанализировали текущее состояние рынка, об этом будет дальше
Каким образом решали эту задачу?
1. Имеем контакты в большой четверке аудиторских компаний, поэтому сразу позвонили и отправили запрос в PwC и KPMG
2. Изучили список сделок в нерудной горнодобывающей промышленности и ключевые показатели аналогичных карьеров
3. Купили исследования и отчеты и проанализировали текущее состояние рынка, об этом будет дальше
Покупатели различные отчеты и исследования по отрасли
03. Упаковали тезисно продающие факты о самом месторождении
На языке покупателя изложить все факты и предоставить в удобном виде все подтверждения о месторождении, чтобы их можно было быстро проверить.
В ходе решения этой задачи отвечали на такие вопросы:
В ходе решения этой задачи отвечали на такие вопросы:
- Как их проверить?
- В чем особое отличие от других месторождений?
- Какие запасы и какая сумма реализации?
- Текущие возможности и активы: собственность, склады, логистика.
- Собрать в структуру все документы по месторождению и проверить их подлинность.
- Утвердить активы месторождения, упаковать подтверждения в удобной для покупателя форме.
Прорабатываем упаковку и выделяем продающие смыслы в mindmap
04. Отдельно изучили рынок сыпучих материалов в центральном регионе и понять динамику спроса/предложения для реализации такого объема сырья
Проанализировать платные и бесплатные отчеты и исследования рынка. Согласитесь, с таким подходом и презентацией у покупателя не возникает вопросов, такого типа:
А вы в этом уверены?
А с чего вы это взяли?
А вы в этом уверены?
А с чего вы это взяли?
- Более того, вряд ли из текущих объектов находящихся в продаже кто-то был более подкован во всех рассмотренных вопросах. А теперь задайте себе вопрос, у кого больше хочется купить?
Изучили рынок и упаковали данные с выводами
05. Разобрали риски для инвестора/покупателя
Разработали структуру разрешительной документации и подготовили все в удобном формате для покупателя с пояснениями и комментариями. Собрали ответы на вопросы, чтобы сформировать прививки от возражений
Какие вопросы нам чаще всего задавали?
Например, почему бы не взять эти деньги в банке, ведь такая большая ставка или почему текущие собственники сами не развивают этот бизнес, если все так радужно.
Наверное вам знакомо такое отношение, когда один вопрос обесценивает ваше предложение?
Какие вопросы нам чаще всего задавали?
Например, почему бы не взять эти деньги в банке, ведь такая большая ставка или почему текущие собственники сами не развивают этот бизнес, если все так радужно.
Наверное вам знакомо такое отношение, когда один вопрос обесценивает ваше предложение?
- Но только не в этом случае, за счет упаковки и плотного погружения в продукт, а также постоянным переговорам мы понимали какие формулировки и подача работают лучше всего и закрывают эти возражения.
Примеры ответов на вопросы, которые шли дополнительно к презентации вместе с документацией
Пример разрешительной документации, а именно лицензия и часть справки о недрах
2.4. Разберем на конкретном примере упаковку смыслов
Как мыслит собственник?
У нас самое большое месторождение, все точно выгорит, бери и делай
Какой смысл мы вытаскиваем?
И так прорабатывается каждый смысл и слайд, в совокупности это влияет на конверсию в принятие решения об обращении о покупке объекта
У нас самое большое месторождение, все точно выгорит, бери и делай
Какой смысл мы вытаскиваем?
- Проверить и доказать, что месторождение одно из самых больших
- Закрыть вопрос безопасности на уровне документации: лицензия, разрешение от МЧС, согласованный горноотвод и т.д. - убедиться и представить в удобной форме для покупателя.
- Показать перспективу в разрезе аналогичных карьеров, расписать структуру продаж и сумму реализации за ГО
- Самое проработанное предложение на рынке = ответственных подход = можно доверять
- Не нужно звонить и встречаться, запрашивать тысячу дополнительных материалов, все описано на языке покупателя
- Нет возражений, объект как алмаз среди песка, быстро принимаю решение о том, чтобы пообщаться
И так прорабатывается каждый смысл и слайд, в совокупности это влияет на конверсию в принятие решения об обращении о покупке объекта
И так прорабатывался каждый из 55+ слайдов
2.5. Сделали продающие объявления
По изученным материалам написали продающее объявление на работающие площадки, так как по нашему опыту не все площадки дают целевых лидов и нет смысла тратить бюджеты на то, что не работает
Как выглядят предложения по продаже карьеров
Как выглядит наше предложение?
2.6. В чем основная ценность?
4 причины за счет чего управляем вниманием, процентом дочитываемости и конверсией в целевое действие
1
Выделиться среди всех предложений
Решаем задачу, выделяется среди всех других предложений
2
Прививки от возражений
Решаем задачу прививок от возражения, то есть сделав один раз упаковку получаем только квалифицированные заявки на покупку нашего объекта
3
Продажа доверия
Решаем задачу продажи доверия и проверки цифр, так как у же на этом этапе мы отличаемся от всех предложений
4
Устройство рынка
После такой упаковки, если у человека есть намерение на покупку бизнеса в таком сегменте, то он с вероятностью 90% совершает целевое действие
3. Как мы создали поток заявок на покупку объекта?
Навигация по платному блоку
Сразу же после оплаты вам будет доступна полная версия кейса
- Технология: как заранее определить круг потенциальных покупателей?
- Алгоритм, как бесплатно получили список возражений от покупателей без риска потерять сделку
- Нашли 3 неочевидных канала продаж с чеком от 100 млн рублей
- Как напрямую вышли на владельцев заводов и производств?
- Как без знакомств и связей лично в руки передали предложение управляющим инвест. фондов
- Какие площадки и за счет чего дали больше всего заявок на покупку?
- С какой рекламы мы получили заявки по цене до 10.000 рублей?
- Подборка из 7 причин, почему если будете действовать сами, то скорее всего ничего не получится
- Технологии переговоров, чтобы за аудит и проверки платил покупатель/инвестор
- Юридические схема сделки, как мы разработали структуру, чтобы не кинули на деньги?
Почему нужно платить 350 рублей за доступ?
Три причины, которые помогут вам принять решение
1
Здесь мы не занимаемся благотворительностью, вы пришли с рекламы, соотвественно нам нужно окупать вложения + зачем давать ценность бесплатно, когда можно за это взять деньги?
2
Скорее всего, такого подхода вы ещё не видели, также как такого текста — это значит мы уже справились со своей задачей и выделяемся на фоне других
3
Если вы не готовы платить даже 350 рублей, то здесь два варианта, либо вы не целевой посетитель и у вас праздный интерес, либо вы сомневаетесь, то с таким подходом продать на несколько десятков миллионов рублей у вас не получится. Согласитесь — это факт.
Click to order
Total:
Оставляя данные в этой форме вы принимаете политику конфиденциальности и принимаете положения договора-оферты
Кейсы по привлечению инвестиций и продаже бизнеса
Эти и другие кейсы готовы обсуждать на личной встрече, если поймем, что нам есть с вами над чем совместно
поработать
КЕЙС #1
Привлекли 16.5 млн рублей в бизнес в бьюти-сфере
КЕЙС #2
Создали поток из 3741 заявки на инвестиции с чеком от 1 млн рублей
КЕЙС #3
Привлекли 17 млн рублей частных инвестиций в лизинговую компанию
КЕЙС #4
Привлекли 100+ млн рублей банковского финансирования в лизинговый бизнес
КЕЙС #5
Привлекли $250 тысяч в бизнес по аренде апартаментов в Америке
КЕЙС #6
Привлекли $700 тысяч в доверительное управление в хедж-фонд
3. Как мы создали поток заявок на покупку объекта?
Навигация по платному блоку
Сразу же после оплаты вам будет доступна полная версия кейса
3.1 Технология: как заранее определить круг потенциальных покупателей?
3.2. Алгоритм, как бесплатно получили список возражений от покупателей без риска потерять сделку
3.3. Нашли 3 неочевидных канала продаж с чеком от 100 млн рублей
3.4. Как напрямую вышли на владельцев заводов и производств?
3.5. Как без знакомств и связей лично в руки передали предложение управляющим инвест. фондов
3.6. Какие площадки и за счет чего дали больше всего заявок на покупку?
3.7. С какой рекламы мы получили заявки по цене до 10.000 рублей?
3.8. Подборка из 7 причин, почему если будете действовать сами, то скорее всего ничего не получится
3.9. Технологии переговоров, чтобы за аудит и проверки платил покупатель/ инвестор
3.10 Юридическая схема сделки, как мы разработали структуру, чтобы не кинули на деньги?
3.1. Технология: как заранее определить круг потенциальных покупателей?
Можно сколько угодно запускать рекламу, заниматься упаковкой и делать много имитации бурной деятельности, если не понимать, кто конкретно может купить продаваемый объект.
Есть определенный подход, который мы используем, чтобы определить потенциального покупателя, первый и второй круг контактов, наработанный социальный капитал компании, центры притяжения, места обитания, интересы, типаж, структура принятия решений и много других факторов, все это также как и в других проектах использовали здесь
И что дальше скажите вы? Все просто, мы используем их для создания структуру упаковки, а также оцениваем, как быстро мы сможем закрыть сделку.
Конкретно в этом случае у нас были инвесторы из России, Таиланда, Финляндии и Великобритании, с кем-то мы организовали звонок, кому-то выслали сообщение или email.
Очевидно, что бывали и такие случаи, когда с рассылки по первому и второму кругу контактов мы получали заявки на покупку, а после переговоров закрывали сделку.
Итак, сам алгоритм:
1. Сделать минимальную базовую упаковку
2. Выписать 1-2 круг контактов и тех, у кого есть доступ к потенциальным покупателям
3. Переслать предложение с запросом обратной связи, адекватности предложения и списком вопросов, которые возникают у людей
4. Задать важный вопрос: что нужно, чтобы ты инвестировал или купил? Здесь в зависимости от вашего предложения.
4. Получить независимую обратную связь по предложению и список главных возражений
Есть определенный подход, который мы используем, чтобы определить потенциального покупателя, первый и второй круг контактов, наработанный социальный капитал компании, центры притяжения, места обитания, интересы, типаж, структура принятия решений и много других факторов, все это также как и в других проектах использовали здесь
3.2. Алгоритм, как бесплатно получили список возражений от покупателей без риска потерять сделку?
Мы совершили больше 43 сделок за несколько лет работы, плюс тесно общаемся с коллегами в рынке привлечения инвестиций и продажи бизнесов, поэтому имеем возможность без риска спросить обратную связь по предложению и через 60 минут иметь список первичных возражений.И что дальше скажите вы? Все просто, мы используем их для создания структуру упаковки, а также оцениваем, как быстро мы сможем закрыть сделку.
Конкретно в этом случае у нас были инвесторы из России, Таиланда, Финляндии и Великобритании, с кем-то мы организовали звонок, кому-то выслали сообщение или email.
Очевидно, что бывали и такие случаи, когда с рассылки по первому и второму кругу контактов мы получали заявки на покупку, а после переговоров закрывали сделку.
Итак, сам алгоритм:
1. Сделать минимальную базовую упаковку
2. Выписать 1-2 круг контактов и тех, у кого есть доступ к потенциальным покупателям
3. Переслать предложение с запросом обратной связи, адекватности предложения и списком вопросов, которые возникают у людей
4. Задать важный вопрос: что нужно, чтобы ты инвестировал или купил? Здесь в зависимости от вашего предложения.
4. Получить независимую обратную связь по предложению и список главных возражений
3.2. Алгоритм, как бесплатно получили список возражений от покупателей без риска потерять сделку?
Мы совершили больше 43 сделок за несколько лет работы, плюс тесно общаемся с коллегами в рынке привлечения инвестиций и продажи бизнесов, поэтому имеем возможность без риска спросить обратную связь по предложению и через 60 минут иметь список первичных возражений.
И что дальше скажите вы? Все просто, мы используем их для создания структуру упаковки, а также оцениваем, как быстро мы сможем закрыть сделку.
Конкретно в этом случае у нас были инвесторы из России, Таиланда, Финляндии и Великобритании, с кем-то мы организовали звонок, кому-то выслали сообщение или email.
Очевидно, что бывали и такие случаи, когда с рассылки по первому и второму кругу контактов мы получали заявки на покупку, а после переговоров закрывали сделку.
Итак, сам алгоритм:
1. Сделать минимальную базовую упаковку
2. Выписать 1-2 круг контактов и тех, у кого есть доступ к потенциальным покупателям
3. Переслать предложение с запросом обратной связи, адекватности предложения и списком вопросов, которые возникают у людей
4. Задать важный вопрос: что нужно, чтобы ты инвестировал или купил? Здесь в зависимости от вашего предложения.
4. Получить независимую обратную связь по предложению и список главных возражений
И что дальше скажите вы? Все просто, мы используем их для создания структуру упаковки, а также оцениваем, как быстро мы сможем закрыть сделку.
Конкретно в этом случае у нас были инвесторы из России, Таиланда, Финляндии и Великобритании, с кем-то мы организовали звонок, кому-то выслали сообщение или email.
Очевидно, что бывали и такие случаи, когда с рассылки по первому и второму кругу контактов мы получали заявки на покупку, а после переговоров закрывали сделку.
Итак, сам алгоритм:
1. Сделать минимальную базовую упаковку
2. Выписать 1-2 круг контактов и тех, у кого есть доступ к потенциальным покупателям
3. Переслать предложение с запросом обратной связи, адекватности предложения и списком вопросов, которые возникают у людей
4. Задать важный вопрос: что нужно, чтобы ты инвестировал или купил? Здесь в зависимости от вашего предложения.
4. Получить независимую обратную связь по предложению и список главных возражений
Вариант базовой упаковки предложения, которую показывали 1-2 кругу контактов
3.3. Нашли 3 неочевидных канала продаж с чеком от 100 млн рублей?
Разберем каждый из каналов и как мы использовали их в этом кейсе. У каждого канала есть свои плюсы и минусы и самое главное, нужно понимать, а зачем им вообще такая сделка?
Первый неочевидный канал: клиенты, партнеры, менеджмент
Клиенты могут быть не только текущие, но и будущие или в целом потребители услуги или продукции. Здесь мы составили список всех в ЦФО и территориальной доступности, кто может зарабатывать на наших поставках.
Почему им может быть интересна сделка? Все просто, вертикальная интеграция, снижают себестоимость, получают сверхмаржу с продаж.
Далее партнеры и менеджмент, в нашем случае этот канал являлся неактуальным. Одна важная деталь, что предлагать партнерам и менеджменту нужно не в первую очередь, чтобы создать ажиотаж.
Второй неочевидный канал: конкуренты
Здесь мы оценили, кто уже имеет хорошую сеть продаж, условия по лизингу, контракты с логистикой или связь с большими инфраструктурными проектами, потому что на такие проекты в любом случае придется делать закупки у конкурентов
Третий неочевидный канал: институциональные инвесторы, фонды
Мы просто взяли все фонды, которые работают с этой тематикой и поставили себе следующую задачу, передать лично в руки предложение и услышать ответ о рассмотрении сделки сразу же при передаче, так как времени на сделку у нас не много. Как именно мы решили эту задачу рассмотрим дальше.
Первый неочевидный канал: клиенты, партнеры, менеджмент
Клиенты могут быть не только текущие, но и будущие или в целом потребители услуги или продукции. Здесь мы составили список всех в ЦФО и территориальной доступности, кто может зарабатывать на наших поставках.
Почему им может быть интересна сделка? Все просто, вертикальная интеграция, снижают себестоимость, получают сверхмаржу с продаж.
Далее партнеры и менеджмент, в нашем случае этот канал являлся неактуальным. Одна важная деталь, что предлагать партнерам и менеджменту нужно не в первую очередь, чтобы создать ажиотаж.
Второй неочевидный канал: конкуренты
Здесь мы оценили, кто уже имеет хорошую сеть продаж, условия по лизингу, контракты с логистикой или связь с большими инфраструктурными проектами, потому что на такие проекты в любом случае придется делать закупки у конкурентов
Третий неочевидный канал: институциональные инвесторы, фонды
Мы просто взяли все фонды, которые работают с этой тематикой и поставили себе следующую задачу, передать лично в руки предложение и услышать ответ о рассмотрении сделки сразу же при передаче, так как времени на сделку у нас не много. Как именно мы решили эту задачу рассмотрим дальше.
3.4. Как напрямую вышли на владельцев заводов и производств?
Окей разобрались, определили несколько кругов аудитории потенциальных покупателей, среди них оказались: владельцы кирпичных, керамзитовых, бетонных и цементных заводов.
Задача была сделать так, чтобы они лично узнали о нашем предложении.
Как это сделали?
В итоге мы решили обратиться в коммерческий отдел и разместить очень большой объем заказа под инфраструктурный проект и выдвинули требование, что детали по заказу будем обсуждать только с владельцем.
Так организовали встречи с собственниками, следующая задача была заинтересовать их предложением и раскрыть выгоды конкретно для них. Этот этап мы описывать не будем, единственное, что стоит отметить, что продавали мы им уже не 45% доходности при вложении 200 млн рублей, а ещё и дополнительную маржу в их бизнесе, при этом риск для них был очень мал, так как даже если бы ничего не вышло, они бы получили профильный объект себе в собственность.
Задача была сделать так, чтобы они лично узнали о нашем предложении.
Как это сделали?
В итоге мы решили обратиться в коммерческий отдел и разместить очень большой объем заказа под инфраструктурный проект и выдвинули требование, что детали по заказу будем обсуждать только с владельцем.
Так организовали встречи с собственниками, следующая задача была заинтересовать их предложением и раскрыть выгоды конкретно для них. Этот этап мы описывать не будем, единственное, что стоит отметить, что продавали мы им уже не 45% доходности при вложении 200 млн рублей, а ещё и дополнительную маржу в их бизнесе, при этом риск для них был очень мал, так как даже если бы ничего не вышло, они бы получили профильный объект себе в собственность.
Назначали прямые встречи
3.5. Как мы отдали предложение в руки управляющим партнерам инвест. фондов?
Собрали данные о том, какие сделки заключались в нерудной горнодобывающей промышленности за последние 3-5 лет
Очевидно, что если отправлять предложение на почту, то можно было не ждать ответа. Поэтому встала задача, как передать предложение лично в руки? Мы подумали, кого везде пропускают без лишних вопросов, ответ просто — курьеров.
Следующая задача была, как использовать ситуацию себе в выгоду, когда предложение будет передано. Здесь использовали скрипты и техники продаж, плюс сведение к абсурду.
Конверсионный речевой модуль
Пример, когда мы передавали документы в руки управляющего партнера фонда Ильи Щербовича, то использовали следующий речевой модуль:
Смотрите, я не курьер, а представитель компании, мы сейчас с вами можем закончить разговор, а можем использовать уже случившуюся ситуацию себе в выгоду.
Вы можете прямо сейчас открыть конверт и посмотреть на заголовок предложения и дать ответ, вы, в целом, готовы рассматривать такие объекты или нет, а мы для себя поймем держать вас на карандашике или нет. Потратим 30 секунд, чтобы внести ясность.
Обычно после такого диалога глупо отказываться не посмотреть здесь и сейчас, и дать ответ будет ли дальше предложение запущено в работу или нет.
Итог
Таким образом мы передали предложение лично в руки 8 партнерам различных фондов, которые прошли по нашим критериям
Очевидно, что если отправлять предложение на почту, то можно было не ждать ответа. Поэтому встала задача, как передать предложение лично в руки? Мы подумали, кого везде пропускают без лишних вопросов, ответ просто — курьеров.
Следующая задача была, как использовать ситуацию себе в выгоду, когда предложение будет передано. Здесь использовали скрипты и техники продаж, плюс сведение к абсурду.
Конверсионный речевой модуль
Пример, когда мы передавали документы в руки управляющего партнера фонда Ильи Щербовича, то использовали следующий речевой модуль:
Смотрите, я не курьер, а представитель компании, мы сейчас с вами можем закончить разговор, а можем использовать уже случившуюся ситуацию себе в выгоду.
Вы можете прямо сейчас открыть конверт и посмотреть на заголовок предложения и дать ответ, вы, в целом, готовы рассматривать такие объекты или нет, а мы для себя поймем держать вас на карандашике или нет. Потратим 30 секунд, чтобы внести ясность.
Обычно после такого диалога глупо отказываться не посмотреть здесь и сейчас, и дать ответ будет ли дальше предложение запущено в работу или нет.
Итог
Таким образом мы передали предложение лично в руки 8 партнерам различных фондов, которые прошли по нашим критериям
3.6. Какие площадки и за счет чего дали больше всего заявок на покупку?
Часто бывает, что на дешевые объекты до 3 млн рублей собственники думаю, что выложил объявление и все, как-нибудь да продастся. Ничерта так не работает, очевидно, что для продажи от 1 млн рублей нужно вкладываться, иначе все бы были миллиардерами, а как мы с вами видим это не так. Перейдем к площадкам.
Авито
Самая большая по трафику площадка, но чтобы получать целевой трафик, нужно выделять упаковкой, структурой объявления и правильной квалификацией входящих заявок, иначе либо заявок не будет, либо будет полный мусор.
Мы выложили на авито объявление с полной упаковкой и призывом к связи для проверки всех подтверждений и документов. Нелогично думать, что нужно прямо в объявлении пытаться закрывать сразу на сделку.
Непартнер
Площадка выглядит как доисторический сайт, но тем не менее, если делать упаковку объявлений под целевую аудиторию этой площадки, то можно назначить несколько целевых встреч с представителями крупных инвесторов или покупателей.
РБК продажа бизнеса
Генерирует мало трафика на объекты до 3 млн рублей и значительно больше
Инвесттолк
Такой же доисторический как и непартнер. Сайт старый, хорошо индексируется, добавляет веса, если покупатели перед звонком будут искать предложение ещё где-либо.
За счет чего получаем заявки?
1. Упаковка объявлений на разных площадках отличается — учитываем это и выделяемся среди других предложений
2. Следим и вносим изменения везде и одновременно, чего бы не стал делать собственник
3. Знаем какие из платных тарифов реально работают и выкупаем большое количество трафика
Авито
Самая большая по трафику площадка, но чтобы получать целевой трафик, нужно выделять упаковкой, структурой объявления и правильной квалификацией входящих заявок, иначе либо заявок не будет, либо будет полный мусор.
Мы выложили на авито объявление с полной упаковкой и призывом к связи для проверки всех подтверждений и документов. Нелогично думать, что нужно прямо в объявлении пытаться закрывать сразу на сделку.
Непартнер
Площадка выглядит как доисторический сайт, но тем не менее, если делать упаковку объявлений под целевую аудиторию этой площадки, то можно назначить несколько целевых встреч с представителями крупных инвесторов или покупателей.
РБК продажа бизнеса
Генерирует мало трафика на объекты до 3 млн рублей и значительно больше
Инвесттолк
Такой же доисторический как и непартнер. Сайт старый, хорошо индексируется, добавляет веса, если покупатели перед звонком будут искать предложение ещё где-либо.
За счет чего получаем заявки?
1. Упаковка объявлений на разных площадках отличается — учитываем это и выделяемся среди других предложений
2. Следим и вносим изменения везде и одновременно, чего бы не стал делать собственник
3. Знаем какие из платных тарифов реально работают и выкупаем большое количество трафика
3.7. С какой рекламы мы получили заявки по цене до 10.000 рублей?
Прежде чем начать этот блок, давайте разберемся, что такое заявка? В нашем понимании заявка это не просто входящий звонок или письмо по вашему предложению, как это обычно бывает.
Заявка должна быть квалифицирована, другими словами, мы понимаем, что человек реально может купить, у него есть деньги и ограничен срок принятия решения, в любом другом случае это не заявка.
На карьер мы также решили запустить рекламу в facebook и instagram на разные целевые аудитории, на скриншотах ниже будут интересы, по которым мы работали, а также примеры креативов.
После того, как мы получили заявки и провели квалификацию, отфилтровали реально тех, кто потенциально мог бы быть покупателем. Цена заявки в этом случае получилась до 10.000 рублей, а конкретно 9.320 рублей.
А теперь внимание, часто маркетологи могут говорить вам, что сделаю заявки до 500 рублей — если оно действительно так, тогда почему они не продают недвижимость, инвестиции, банковские продукты и карты, ведь банк платит от 3 до 5 тыс за клиента. При таких цифрах маркетологу сулит большая выгода.
Ответ простой. Потому что заявка, которая нужна вам и заявка которую дает маркетолог это не одно и тоже, и мало кто хочет с этим соглашаться.
Заявка должна быть квалифицирована, другими словами, мы понимаем, что человек реально может купить, у него есть деньги и ограничен срок принятия решения, в любом другом случае это не заявка.
На карьер мы также решили запустить рекламу в facebook и instagram на разные целевые аудитории, на скриншотах ниже будут интересы, по которым мы работали, а также примеры креативов.
После того, как мы получили заявки и провели квалификацию, отфилтровали реально тех, кто потенциально мог бы быть покупателем. Цена заявки в этом случае получилась до 10.000 рублей, а конкретно 9.320 рублей.
А теперь внимание, часто маркетологи могут говорить вам, что сделаю заявки до 500 рублей — если оно действительно так, тогда почему они не продают недвижимость, инвестиции, банковские продукты и карты, ведь банк платит от 3 до 5 тыс за клиента. При таких цифрах маркетологу сулит большая выгода.
Ответ простой. Потому что заявка, которая нужна вам и заявка которую дает маркетолог это не одно и тоже, и мало кто хочет с этим соглашаться.
Аудитория с высоким чеком не реагирует не сложные креативы, поэтому протестировали и получили результат по максимально простым
3.8. Подборка из 7 причин, почему если будете действовать сами, то скорее всего ничего не получится?
Очень узкая ниша и мало качественных специалистов
Если они есть, то они обычно либо заняты в других проектах вертикально интегрировано, и не будут настраивать только рекламу
Потратите много времени на поиск решений своих задач
Много специалистов, кто готов попробовать, но никогда такого не делал, а значит высокая вероятность ошибок или перебора гипотез
Не знает сколько стоит по рынку заявки на покупку такого объекта, не с чем сравнить, не следит за эффективностью
Не вовремя обрабатывает лидов и не знает как это делать. О чем говорит при общении? Какой следующий шаг? Как не слить клиента ли как не потратить время на того, кто никогда не купит?
Не вовремя обрабатывает лидов и не знает как это делать. О чем говорит при общении? Какой следующий шаг? Как не слить клиента ли как не потратить время на того, кто никогда не купит?
Резюме:
Если собственник идет по пути самостоятельной работы, то он тратить время, тратит деньги и имеет высокую вероятность совершения ошибок. Соответственно его затраченное время, деньги и ресурсы обезцениваются.
Если делаем мы, то у собственника не болит голова и т. д.
Кроме того, при подходе "все сам" владелец потратит столько же или даже больше, потому что вряд ли сделает все с первого раза верно, вряд ли не подведут подрядчики и т.д
Если собственник идет по пути самостоятельной работы, то он тратить время, тратит деньги и имеет высокую вероятность совершения ошибок. Соответственно его затраченное время, деньги и ресурсы обезцениваются.
Если делаем мы, то у собственника не болит голова и т. д.
Кроме того, при подходе "все сам" владелец потратит столько же или даже больше, потому что вряд ли сделает все с первого раза верно, вряд ли не подведут подрядчики и т.д
3.9. Технологии переговоров, чтобы за аудит и проверки платил покупатель/инвестор
Произошла следующая ситуация, у одного из потенциальных покупателей, который в итоге и решился на сделку, было требование.
Мы заказываем независимый аудит, для понимания эта услуга обошлась бы нам от 3 до 10 млн рублей +2-3 месяца по срокам, так как месторождение правда одно из самых крупных.
Как себя вести, если на 100% уверен в своих словах и готов на любые проверки?
Покупателю предложили подписать соглашение и критерии проверки, но при условии, что аудит оплачивается из его кармана.
В случае, если заявленное не будет совпадать с тем, что покажет аудит, а именно: объем и качество запасов, финансовый потенциал с учетом всех факторов, рынок, локация, инфраструктурные проекты, то тогда мы возвращаем ему затраченные деньги + доплачиваем сверху 50% за неудобства.
А если цифры и факты подтвердятся, то тогда выходим на сделку, но даем возможность клиенту передумать, то есть с его стороны никаких штрафов.
Таким образом мы дали безрисковую возможность проверки и выхода на сделку.
Мы заказываем независимый аудит, для понимания эта услуга обошлась бы нам от 3 до 10 млн рублей +2-3 месяца по срокам, так как месторождение правда одно из самых крупных.
Как себя вести, если на 100% уверен в своих словах и готов на любые проверки?
Покупателю предложили подписать соглашение и критерии проверки, но при условии, что аудит оплачивается из его кармана.
В случае, если заявленное не будет совпадать с тем, что покажет аудит, а именно: объем и качество запасов, финансовый потенциал с учетом всех факторов, рынок, локация, инфраструктурные проекты, то тогда мы возвращаем ему затраченные деньги + доплачиваем сверху 50% за неудобства.
А если цифры и факты подтвердятся, то тогда выходим на сделку, но даем возможность клиенту передумать, то есть с его стороны никаких штрафов.
Таким образом мы дали безрисковую возможность проверки и выхода на сделку.
3.10. Юридическая схема сделки, как мы разработали структуру, чтобы не кинули на деньги?
Так как финансирование сделки в размере 200 млн рублей это не самая ходовая сумма, поэтому нужно было учесть все риски заключения такой сделки.
Вместе с юристами по корпоративному праву обдумали все возможные ситуации и пришли к выводу, что самое простое, быстрое и безопасное будет оформление сделки через аккредитив и корпоративный договор с переходом права собственности новым владельцам и залогом всех активов напрямую на инвестора.
В итоге в общую стоимость работы был включен и этот блок и подготовка всех документов и юридическое курирование сделки.
Вместе с юристами по корпоративному праву обдумали все возможные ситуации и пришли к выводу, что самое простое, быстрое и безопасное будет оформление сделки через аккредитив и корпоративный договор с переходом права собственности новым владельцам и залогом всех активов напрямую на инвестора.
В итоге в общую стоимость работы был включен и этот блок и подготовка всех документов и юридическое курирование сделки.
Часть документов, которые подготовили для заключения сделки
Запишитесь на первичную
бесплатную консультацию
Консультацию буду проводить лично я — Кузнецов Константин. Разберем конкретно ваш вопрос
