КЕЙС: Как получить 501 заявку от инвесторов в недвижимость на Бали с чеком от 50 000$ за 30 дней

Роман Вершенко
Строительный маркетинг

КЕЙС

Как получить 501 заявку от инвесторов в недвижимость на Бали с чеком от 50 000$ за 32 дня

Подготовлено для собственников агентств зарубежной недвижимости и коллег маркетологов

Роман Вершенко

эксперт по маркетингу инвестиционных проектов в сфере недвижимости

Если вы читаете этот текст, то, вероятно, вам интересен опыт получения 501 заявки от инвесторов с чеком от 50 000 долларов, в этом случае описанный кейс будет для вас полезным и скорее всего к концу прочтения у вас сложится понимание как действовать конкретно в вашем случае.

Давайте разберёмся, у кого этот текст может вызвать интерес:
— собственники агентств зарубежной недвижимости в сегменте 50 - 200 тыс $ и застройщики, системно привлекающие финансирование
— предприниматели, привлекающие инвестиции в твердый проект с обеспечением (под залог коммерческой, жилой недвижимости, транспорта, оборудования)
— маркетологи, работающие в сегменте франчайзинга, фандрайзинга, продажи бизнесов

Время чтения около 7 минут

32 дня

с момента запуска рекламных кампаний

501 заявка

от потенциальных инвесторов

8 сделок

на 10.09.2021

Навигация по кейсу

При нажатии на раздел, будете автоматически перемещены к этой части статьи

1. Что за проект и откуда он взялся?

2. Пошаговый алгоритм подготовительной работы в инвестпроекте по недвижимости
2.1. Какие страхи были у основателя проекта перед задачей наладить поток инвесторов?
2.2. Какую стратегию выработали для привлечения инвесторов, чтобы создать ажиотаж?
2.3. Как делали рекламное сообщение, которое заранее закрывает возражения?
2.4. Разберем на конкретном примере упаковку смыслов.
2.5. Сделали продающие объявления, которые собирают 2 раза больше целевых действий.
2.6. Четыре фактора управления вниманием, которые мы используем в рекламе.

3. Как мы создали поток заявок на покупку объекта?

1. Что за проект и откуда он появился?

Откуда появился проект, кто основатели и о чем мы договорились?

В июле 2021 года к нам по рекомендации обратился руководитель инвестиционно-строительной фирмы на Бали. Они скупали разрушенные здания и на их месте строили виллы на деньги инвесторов и продавали конечным клиентам.

Роман Вершенко

эксперт по маркетингу инвестиционных проектов

Что хотел руководитель проекта?

Собственник хотел наладить системный поток теплых заявок от инвесторов и пришел с задачей "что можно сделать". Мы изучили проект, поняли что вполне рыночное предложение (после смысловой корректировки) решили сделать по своей классической схеме: после экспресс-подготовки инвестиционного проекта (без геморроя с долгой упаковкой, сайтами, презентациями), подготовки текста флагманского рекламного сообщения из 500 слов, запустили поток заявок по своим отработанным маркетинговым наработкам. Взяли проект в работу.
Все детали буду описаны дальше.

Основная задача: наладить поток теплых инвесторов из интернета

Статус проекта на момент обращения: владелец проекта собирал гольф клуб и продавал свои виллы через него, но никогда не работал с холодной аудиторией инвесторов на объеме

Причина, почему заинтересовал интернет как канал системного привлечения инвесторов

Собирались масштабироваться, увеличивать объем застройки и инвестиций из ближнего круга уже не хватало

Особенность инвестпредложения

Собственник не хотел работать только с русскоязычными инвесторами и нам пришлось делать систему инвестопривлечения для японоговорящей аудитории, а также под Австралию и Индонезию

Какие задачи хотел решить владелец?

Владелец не знал как решать эти задачи, так как столкнулся с ними впервые

Как выгодно представить предложение потенциальным РАНЕЕ НЕЗНАКОМЫМ инвесторам?
Где искать инвесторов в интернете?
Как выстроить стратегию переговоров с инвесторами из интернета?
Может ли кто-то сделать это все за меня?
Как не допустить ошибки (невозможно), так как я буду делать это впервые?
Как не потратить время впустую и получить результат?
Как не потратить деньги впустую и получить результат?

Как мы взяли этот проект в работу

Так как мы часто выступаем на различных мероприятиях по привлечению инвестиций и маркетингу инвестиционных проектов, уже продвигаем инвестпроекты других людей, к одному из наших клиентов обратился знакомый, и наш текущий клиент порекомендовал нас ему, т.к на своем опыте убедился, что у нас достаточно компетенций в этом вопросе и мы можем взять на себя ответственность по выстраиванию системного инвестопривлечения в строительные проекты.

На каких условиях договорились работать?

Спустя 8 дней согласований договорились об оплате за услугу "маркетинг инвестиционного проекта" с предоплатой ххх тысяч рублей, сумму сделки разглашать не буду, так как с некоторыми проектами мы подписываем соглашение о конфиденциальности (и именно по этой причине мы не можем размещать персональные данные этого клиента здесь, хотя очень бы хотелось)

Условия, на которых мы работаем СЕЙЧАС — это предоплата (от 150 тыс.р.) + от 10 до 15% комиссии в зависимости от проекта, но не менее 500 тыс рублей для инвестпроектов до 50 млн рублей, и 7-15% комиссии, но не менее 3,5 млн рублей для бизнесов стоимостью от 50 млн рублей

Заключили эксклюзивный договор на маркетинг инвестиционного проекта сроком на 6 месяцев

Почему не работаем без предоплаты?

Любая продажа, а тем более инвестиционных продуктов требует подготовительной работы

Нет варианта передумать

Зачем нам нести риски если основатель проекта передумает? Оплатили команде, подрядчикам, провели подготовительную работу и через неделю собственник говорит, что передумал. Это мы уже проходили

Финансовые взаимоотношения обязывают сильнее, чем их отсутствие

Компании, которые соглашаются работать бесплатно роют себе яму, а значит и роют яму тому, чьи интересы они обслуживают

Расходы на подготовительную работу

Потому что есть расходная часть, если собственник не готов вкладываться в продвижение собственного инвестиционного предложения, значит ему не нужно его продвигать, а это значит, что это не наш клиент

Устройство рынка

На рынке инвестиций много проектов. Есть проекты, которым нужно быстро решить задачу и они готовы платить. Здесь мы встаем перед выбором, работать с теми кто готов платить и теми, кто не готов — очевидно мы выбираем первых

2. Пошаговый алгоритм
подготовительной работы в балийском инвестпроекте

Уточнили все факты через собеседование с заказчиком

Голосовой формат
Сделали 3 созвона где уточнили все детали и нюансы по инвестпредложению в формате диалога. Собственнику не нужно заполнять никаких больших форм, отчетов, брифов и так далее, без головной боли. Понятно, что он тоже занят, а нам нужно получить качественные заявки на инвестирование в достаточном количестве в оговоренный срок, а не просто рекламировать недвижку. Важен конечный результат.

Согласитесь, ведь странно брать инвестпредложение в работу и максимально зависеть от собственника в передаче материалов, подготовке и так далее. Это и есть экспресс-упаковка, часть подготовительной работы

Задали ключевые вопросы
Понимаем, как мыслит инвестор, поэтому задавали вопросы по сути:
— с позиции инвестора, который разбирается в балийской недвижимости,
— с позиции инвестора, который мало знаком со спецификой инвестирования в недвижимость в целом, но имеет свободные 5-7-10 млн.р.

В итоге готовим маркетинговые материалы, которые быстро (на этапе рекламы) закроют максимальное количество вопросов для первых и вторых типов

Например:
1. Почему сейчас лучше инвестировать в зарубежную недвижимость, а не в условную квартиру в Москве (для аудитории из РФ)
2. Почему именно Бали, а не Черногория, Турция или Таиланд?
3. Почему не будет проблем с продажей апартаментов на 80-100% дороже, когда объект достроится?
4. Почему не возьмем кредит в банке?
5. Точно ли застройщик не затянет сроки и вообще насколько он надежен?
6. Сколько инвестор сможет зарабатывать в реалистичном, позитивном и негативном сценарии на арендном доходе? Почему инвестиция - это именно пассивный доход (нюансы работы с балийскими УК)

И ещё множество вопросов, которые появлялись в ходе беседы

Написали за собственника с его слов текст инвестиционного предложения (это самое главное!), подготовили маркетинговые материалы

2.1. Какие страхи были у владельца перед задачей "нужен системный поток инвесторов с интернета"?

Нет понимания как рекламируются такие инвестпредложения: с чего начать, какие подводные камни и т.д.
Нет желания платить веб-разработчикам за создание сайтов и каталогов, но не за работу по привлечению лидов-инвесторов в его проект
Нет понимания: кто может инвестировать в объекты, кроме тех кто в поисковике забивает "куда инвестировать 5 млн.р.", "купить виллу на бали", на что будут лучше всего реагировать в рекламе инвесторы, которые раньше и не думали о зарубежной недвижимости как инструменте, как представить инвестпредложение в выгодном свете, какая должна быть упаковка, структура, на что это влияет и другие детали
Нет навыков и опыта системного лидгена инвесторов в подобные проекты, то есть для собственника это был бы первый опыт

2.2. Какую стратегию выбрали при продвижении?

Сделать продающую экспресс-упаковку

На рынке много предложений по инвестициям в зарубежную недвижимость, все они одинаковые, слабое описание, на вопросы по телефону не отвечают. Создается ощущение, что продавать никто не собирается, нет доверия. Создали огромный скучный сайт-каталог "альфа-эстейт-групп", выложили десятки объектов на приане и все, думают, что сейчас будет очередь покупателей с миллионами в кармане, но предприимчивые люди знают: много инструментов и вариантов не надо... нужно просто правильно бить в одну точку!

С помощью упаковки: выделяемся среди остальных предложений, закрываем интерес, закрываем вопрос доверия, закрываем возражения на этапе 2

Создать информационный фон вокруг инвестпредложения, сформировать спрос

Количество уже заинтересованных покупателей на рынке балийской недвижимости не такое большое - мало кто собирается переезжать туда жить, поэтому была гипотеза сделать так, чтобы как можно большая часть людей, со свободными 5-7-10 млн.р. узнала о предложении.

Задача заинтересовать сделкой как можно большее количество потенциальных инвесторов. Как? Заменив формулировку "купи недвижимость на бали" - с аудиторией хх человек на формулировку "инвестируй в недвижимость на бали" - с аудиторией хххх человек. Еще раз: переехать жить хочет хх человек, имеет 5-10 млн.р свободных - хххх человек.

Все просто: наша задача у всех, кто имеет нужную сумму, посадить семя "а может неплохая идея рассмотреть возможность инвестировать в балийскую недвижимость"? Для этого перед пуском прямой рекламы "инвестируй хх в проект ___ и заработй ххх" - мы прогнали эту аудиторию на чисто контентную статью без контактов и призывов к действию (к нам никак не относящуюся якобы) про плюсы и минусы балийской недвижимости (с упором на инвестиции)... и только тех, кто внимательно и полностью ее прочел - уже прогревали прямыми рекламными сообщениями и маркетинговыми материалами.

И это сильно повышает конверсию всех последующих рекламных активностей, т.к. аудитория уже видела якобы беспристрастный обзор инвестиционной возможности уже и сформировала нужное нам мнение.

За счет чего? Донесение правильных мыслей в голову правильной аудитории правильным способом (+несколько хитростей, одна из которых выше)

Ограничить и создать поток входящих заявок

После того, как информационный фон вокруг предложения будет собран, по сути создаем поток из заявок, далее начинаем жестко ограничивать их, квалифицировать, говорить о недоступности предложения, например, с помощью скриптов обработки входящей заявки, квалификации на наличие суммы сделки, опыта в инвестирования в недвижимость т.д.

Спрос при ограниченности предложения создает ажиотаж

Обработать входящие заявки

С теми, кто прошёл квалификацию отдел продаж заказчика (т.к. он лично уже не справлялся с потоком) проводили онлайн-встречу и обсуждали детали сделки

Обычно бывает так, что собственник сам не успевает или не умеет обрабатывать входящий поток заявок, если он вообще есть. В данном случае подключили отдел продаж: на индонезийском и на английском (для австралии) +русскоязычный. (На японском не подключали т.к. там выходила слишком дорогая заявка. Нерентабельно.)

2.3. Что доносили в рекламном сообщении?

Что конкретно сделали?
Собрали все материалы в одном месте, так как по данному объекту очень много документов.

Например, пдф-презентации, текущие сайты по инвестированию в проект, разрешения на строительство, право собственности, финансовая модель, договорные отношения и так далее (никогда не вываливайте так много информации на инвестора сразу, тем более в рекламе), а так же наши диалоги с собственником, зафиксированные ответы на вопросы, а также незакрытые вопросы, над которыми придется поработать, об этом далее.

Как подошли к донесению выгод инвестиционного предложения?
Для начала посмотрим, как сейчас обстоят дела на рынке, а затем разберем детально, что конкретно было сделано, почему именно так и к чему это привело.

Ниже скриншоты

Как выглядят инвестпредложения на рынке

Как выглядит наше второе касание с инвестором

01. Емко описать суть предложения и придумать структуру преподнесения информации для инвестора в рекламе

Так как изначально не было понимания по какому алгоритму и на каких условиях привлекать деньги с рекламы под инвестирование в балийскую недвижимость, то стояла задача продумать это и учесть интересы команды, которая строила там недвижимость, плюс учесть интересы инвестора, чтобы заявки шли качественные и готовые к обсуждению конкретики, а не просто интересующиеся темой.

Протестировали 4 модели донесения рекламного сообщения до инвесторов и, на удивление, то что хорошо работает на российском рынке - совершенно не подходит для инвесторов с Японии, Индонезии и Австралии.

К чему пришли - об этом подробно в разделе 3

02. Обосновали почему актив после ввода в эксплуатацию будет стоить в 2 раза дороже и сейчас предлагается с дисконтом 50%

Инвестору, особенно тому, кто не является экспертом в балийской недвижимости, было непонятно, это не очевидный факт и поэтому пришлось самостоятельно изучать этот вопрос и находить подтверждение тому, что актив быстро окупится и имеет явно заниженную к рынку цену

Каким образом решали эту задачу?
1. Основатель проекта имеет контакты в большой семерке АН Индонезии, поэтому сразу сказали ему получить там независимую оценку будущей недвижимости (учитывая реалистично-негативный расклад)
2. Изучили список предложений на рынке балийской недвижимости нашего ценового сегмента и показатели доходности в сезон и несезон
3. Купили консультации местных экспертов по недвижимости, чтобы понимать текущее состояние рынка недвижимости в Индонезии в условиях, если ограничения в связи с ковид-19 будут до 2023 года

03. Упаковали тезисно продающие факты о самом инвестпредложении

На языке инвестора изложили все факты и предоставили в удобном виде все подтверждения о недвижимости, чтобы их можно было быстро проверить.

В ходе решения этой задачи отвечали на такие вопросы:

Как их проверить?
В чем особое отличие от других объектов недвижимости?
Какая окупаемость инвестиции и какая доходность в сезон и несезон?
Как инвестору зарабатывать пассивно, без личного управления недвижимостью: составили список надежных УК на выбор с + и - каждой
Собрать в структуру все документы по инвестпредложению и продумать как двигать инвестора по воронке дальше к сделке (срм-маркетинг)

04. Отдельно изучить рынок арендной недвижимости в Европе и Таиланде (главные конкуренты) и понять динамику спроса/предложения в эконом-сегменте недвижимости 50 - 200 тыс$

Проанализировать платные и бесплатные отчеты и исследования рынка. Согласитесь, с таким подходом и презентацией у инвестора не возникает вопросов, такого типа:
А вы в этом уверены?
А с чего вы это взяли?

Более того, вряд ли из текущих инвестиционных предложений, рекламирующихся на нашу аудиторию кто-то был более подкован во всех рассмотренных вопросах. А теперь задайте себе вопрос, в чей проект больше хочется инвестировать?

05. Проработали на этапе рекламы риски для инвестора/покупателя

Разработали структуру флагманского рекламного сообщения и подготовили все в удобном формате для еще не оставившего заявку человека с пояснениями и комментариями. Собрали ответы на вопросы, чтобы сформировать прививки от возражений - и давали их всем видившим наше инвестиционное предложение. Зачем обрабатывать каждое возражение лично, если это может сделать наша реклама?

Какие вопросы заказчику чаще всего задавали?
Например, почему бы не взять эти деньги в банке, раз все официально и в белую, если все так радужно.

Наверное вам знакомо такое отношение, когда один вопрос обесценивает ваше предложение?

Но только не в этом случае, за счет упаковки и плотного погружения в продукт, а также постоянной обратной связи от основателя инвестпроекта мы понимали какие формулировки и подача работают лучше всего и закрывают эти возражения.

2.4. Разберем на конкретном примере упаковку смыслов

Как мыслит собственник?
У нас лучшее предложение для инвестора со свободными 5-10 млн.р. все точно выгорит, дай денег и будь спокоен

Какой смысл мы вытаскиваем?

Доказать, что инвестиции в бали - безопасный выбор для инвестора из РФ, Японии, Индонезии, Австралии
Закрыть вопрос безопасности на уровне документации: убедиться и представить в удобной форме для инвестора еще на этапе воронки до первого личного диалога.
Показать перспективу в разрезе аналогичных предложений по инвестированию в зарубежную недвижимость
Доказать что на всем балийском рынке - дать денег именно нашему заказчику - лучшее решение для ЦЕЛЕВОГО СЕГМЕНТА наших потенциальных инвесторов

Как это выглядит в глазах покупателя?

Самое проработанное предложение на рынке = ответственных подход = можно доверять
Не нужно звонить и встречаться, запрашивать тысячу дополнительных материалов, все описано на языке покупателя еще на этапе воронки
Нет возражений, объект как алмаз среди песка, быстро принимаю решение о том, чтобы пообщаться

Резюме:
И так прорабатывается каждый смысл, в совокупности это влияет на конверсию в принятие решения об обращении о покупке объекта

2.5. Сделали продающие объявления

По изученным материалам написали продающие объявления на работающие площадки, так как по нашему опыту не все площадки дают целевых лидов (и в каждой площадке есть десятки нюансов, когда одна поставленная галочка или лишнее предложение - режет конверсию на корню). И нет смысла тратить бюджеты на то, что не работает

Как выглядят предложения по продаже недвижимости

Как наше второе касание с потенциальным инвестором?

2.6. В чем основная ценность?

4 причины за счет чего управляем вниманием, процентом дочитываемости и конверсией в целевое действие

Выделиться среди всех предложений

Решаем задачу, выделяется среди всех других предложений

Прививки от возражений

Решаем задачу прививок от возражения, то есть сделав один раз экспресс-упаковку получаем только квалифицированные заявки на инвестирование в наш проект

Продажа доверия

Решаем задачу продажи доверия и проверки цифр, так как у же на этом этапе мы отличаемся от всех предложений

Устройство рынка

После такой упаковки, если у человека есть намерение на инвестирование в нашем сегменте, то он с вероятностью 90% совершает целевое действие

3. Откуда мы наладили поток заявок на инвестирование в проект?

Когда предложение настолько проработано. Продумана логика донесения ключевых смыслов до инвестора, написан текст инвестиционного предложения и есть опыт в маркетинге десятка инвестиционных проектов - настроить трафик и начать системно получать лиды - дело техники (да, со своими нюансами)

Как, откуда и сколько заявок получили - смотрите в 2-х минутном видеообзоре рекламного кабинета от таргетолога из нашей команды

3.1. Подборка из 7 причин, почему если будете действовать сами, то скорее всего ничего не получится?

Инвестиционный маркетинг - очень узкая ниша и мало качественных специалистов
Если они есть, то они обычно либо заняты в других проектах вертикально интегрировано, и не будут настраивать только рекламу, причем в стороннем проекте
Потратите много времени на поиск решений своих задач
Много специалистов, кто готов попробовать, но никогда такого не делал, а значит высокая вероятность ошибок или перебора гипотез
Не знает сколько стоят по рынку заявки на инвестирование с разным чеком и уровнем риска и в разных секторах бизнеса, не с чем сравнить, не следят за эффективностью рекламы
Не может помочь с обработкой лидов-инвесторов и не знает как это делать. О чем говорить при общении? Как начинать диалог с инвестором с рекламы? Какой следующий шаг? Как не слить инвестора ли как не потратить время на того, кто никогда не вложится в проект?
Не могут помочь клиенту с юридической стороной вопроса, т.к. нет проверенных инвестиционных юристов в партнерах, которые могут соблюсти баланс интересов основателя проекта и инвестора

Резюме:
Если основатель инвестпроекта идет по пути самостоятельной работы, то он тратит время, тратит деньги и имеет высокую вероятность совершения ошибок. Соответственно его затраченное время, деньги и ресурсы обесцениваются.

Если делаем мы, то у основателя проекта не болит голова и т. д.

Кроме того, при подходе "все сам" владелец потратит столько же или даже больше, потому что вряд ли сделает все с первого раза верно, вряд ли не подведут подрядчики и т.д