Как строительной фирме заключать договоры на строительство более 4-х домов в месяц

1. Как строительной компании достичь продаж более 4-х домов в месяц.
2. Как инвестировать рубль в рекламный бюджет и получать x3-5 маржи на выходе.
3. Поймете, почему 60% строительных компаний не смогут достичь результатов от вложений в маркетинг!
4. Узнаете, как работает моя система, ориентированная на создание стабильной прибыли, а не просто на количество заявок и их стоимость.
5. Бесплатно получите готовую схему для привлечения и обработки клиентов на строительство и продажу домов "под ключ".
6. Получите возможность записаться на бесплатный разбор вашего маркетинга, который поможет избежать ошибок и ответит на главный вопрос:

«Как это всё работает и что нужно делать в своем бизнесе прямо сейчас, чтобы получить аналогичные результаты?»

Неважно, внедрите ли вы это самостоятельно или с моей помощью, вы сможете значительно улучшить отдачу от ваших рекламных вложений.

и её обычные трудности в привлечении клиентов.

Рассмотрим ситуацию, с которой сталкиваются многие строительные компании и коттеджные поселки по всей России:

Компания "ДомСпецСтрой" специализируется на строительстве загородных домов, например, из газоблока. У неё есть какой-то сайт, но постоянная смена подрядчиков по контекстной и таргетированной рекламе в поисках идеального исполнителя, способного обеспечить 100% конверсию лидов в продажи, не приносит желаемого результата.

Отсутствие стабильного рекламного бюджета, системы аналитики, понятной экономической модели и постоянное требование целевых лидов от подрядчиков — всё это слишком знакомо.

Но многие компании, на самом деле, не понимают, что стоит за этими "целевыми" лидами и как добиться успеха в текущих условиях.

Это те клиенты, которых стремятся получить все строительные компании.

Каждая компания может по-своему определять, что такое целевой лид. Поэтому важно точно определить, что это значит для меня.

Для начала, давайте выделим ключевые параметры, по которым можно определить, является ли лид целевым:

• Интерес к строительству или покупке собственного дома — безусловно, да!
• Географическое расположение — совпадает с вашими возможностями обслуживания.
• Наличие земельного участка — предпочтительно, чтобы уже был.
• Бюджет, в рамках которого планируется строительство — соответствует вашему предложению.
• Тип материала для строительства — совпадает с вашим ассортиментом.
• Понимание сроков и наличие плана — чем раньше, тем лучше.
• Если планируется ипотека — есть предварительное одобрение и возможность внести первоначальный взнос.

Имея эти параметры, можно определить несколько типов целевых клиентов, распределив их по степени приоритетности.

Например, это может выглядеть следующим образом:

(параметры целевого / квала определяются каждой стройфирмой индивидуально, это мое видение)

Портреты целевого лида

Портрет 1 (Высокий приоритет)

- Планирует строительство дома.

- География: Москва и Московская область (подставить ваше).

- Земельный участок: уже в наличии.

- Бюджет: от 7 млн рублей.

- Тип материала: блоки / кирпич.

- Срок начала строительства: в течение 3-х месяцев.

- Финансирование: ипотека уже предварительно одобрена или есть собственные средства.

Портрет 2 (Средний приоритет)

- Планирует строительство дома.

- География: Москва и Московская область.

- Земельный участок: еще не приобретен.

- Бюджет: от 4 млн рублей.

- Тип материала: не определен.

- Срок начала строительства: от 3 до 12 месяцев.

- Финансирование: ипотека предварительно одобрена.

Портрет 3 (Низкий приоритет)

- Планирует строительство дома.

- География: Москва и Московская область.

- Земельный участок: еще не приобретен.

- Бюджет: от 2,5 млн рублей.

- Тип материала: не определен.

- Срок начала строительства: более 12 месяцев.

- Финансирование: нет четкого понимания по ипотеке.

Каждый лид, соответствующий одному из описанных портретов, считается целевым. Это означает, что он подходит по важным параметрам и при правильном сопровождении через воронку продаж может быть успешно закрыт на сделку.

Однако, чтобы точно определить, к какому портрету относится клиент, необходимо провести квалификацию и задать ключевые вопросы. Обычно только около 40-50% лидов проходят эту квалификацию.

В нашем общении мы оперируем не кол-вом всех лидов, а только теми, кто прошел квалификацию и достиг статуса "квал". Помогает говорить на одном языке.

Признаки нецелевого лида:

• Не удается установить контакт даже после 3-5 попыток через разные каналы связи.
• Заявляет, что не оставлял заявку — это может быть как правдой, так и отговоркой, в любом случае такой лид малоперспективен.
• Не соответствует параметрам одного из целевых портретов — следовательно, не является целевым.

Такие лиды следует сразу закрывать как нецелевые, поскольку вероятность конверсии в продажу у них практически отсутствует.

Что делать, если у клиента нет земельного участка?

Часто таких клиентов отпускают, считая, что процесс подбора участка может затянуться на месяцы. Я же предлагаю другой подход — начать сотрудничество с риэлторами, даже без включения своей дополнительной комиссии.

Таким образом, клиент получает полный сервис с вашей стороны и в дальнейшем выбирает вас для строительства с какой-то вероятностью, поскольку вы удовлетворили все его потребности "под ключ". В крайнем случае заработаете на комисии, за этот лид вы яндексу в любом случае уже заплатили.

Не менее важно правильно с ним работать.

Для эффективной работы с целевыми лидами (квалами) в строительной компании необходимо организовать два специализированных отдела, каждый из которых отвечает за выполнение определенных задач.

Эти отделы должны быть четко разделены, так как их функции существенно отличаются. Каждый отдел имеет свой ценный конечный продукт (ЦКП) и ключевые метрики.

Отдел колл-центра — отвечает за организацию встречи с клиентом в офисе и обеспечение его реального прихода. Важно также начать предоставлять клиенту пользу, например, помочь с выбором участка или стилем будущего дома.

ЦКП колл-центра — это лояльный клиент, который приехал в офис компании или на осмотр готового объекта.

Отдел продаж — его задача заключается в проведении встречи, выявлении предпочтений клиента по проекту и стилю дома, и создании проекта на основе этих предпочтений. Также отдел продаж должен обосновать стоимость дома, продать проектирование или строительство дома "под ключ".

ЦКП отдела продаж — это подписанный договор, полученная предоплата и передача лояльного клиента в отдел производства.

Как результат, колл-центр успешно доводит до встречи около 17% целевых лидов, а отдел продаж заключает сделки с примерно 11% из них.

Для того чтобы оба отдела работали эффективно, важно не нагружать их задачами по квалификации лидов. Для этой задачи следует выделить отдельного специалиста. Например, одной из компаний в удалось увеличить количество встреч с 6 до 11 в месяц, посадив отдельного специалиста на квалификацию лидов, при этом не увеличивая рекламный бюджет.

Нельзя просто взять и получить большой поток целевых лидов.

Мы уже определились, кто такие целевые лиды и как работать с ними на последующих этапах.

Но где же их найти и как построить устойчивый поток клиентов для вашего строительного бизнеса?

Прежде всего, стоит отметить, что успешный маркетинг для привлечения клиентов основывается на трёх ключевых элементах:

1. Целевая аудитория — те, для кого создан ваш продукт.
2. Продуктовая линейка — разработанная с учётом потребностей вашей целевой аудитории.
3. Трафик и конвертеры — источники, откуда люди приходят к вашему предложению и где они превращаются в лидов.

Понимая эти основы, можно составить конкретный пошаговый план для достижения поставленных целей.

План по достижению результата

Вот план, который поможет достигать результатов для наших партнеров-строителей:

1. Детальное описание целевой аудитории: потребности, страхи и желания.

Целевая аудитория может быть разнообразной, каждая группа имеет свои уникальные особенности и параметры. Это определяет, какие рекламные подходы применять и какой оффер будет наиболее эффективным.

2. Анализ конкурентов: сайты, предложения и воронки продаж.

Проводите анализ конкурентов регулярно, так как рыночные тенденции постоянно меняются. Что работает сегодня, может устареть завтра, особенно в нашей динамичной российской среде.

3. Разработка четкой продуктовой линейки на основе информации о целевой аудитории.

Даже если вы давно занимаетесь строительством и продажей домов, сейчас важно переосмыслить, что именно хочет ваша целевая аудитория. Используйте данные о ЦА для создания предложения, которое будет соответствовать её потребностям на каждом этапе взаимодействия.

Продуктовая линейка на строительство домов

Вот пример того, как можно структурировать продуктовую линейку:

1. Лид-магнит: Расчет цены будущего дома, каталог проектов и экскурсия на готовый объект.

2. Пробник: Создание проекта дома и подбор участка.

3. Передовой продукт: Возведение фундамента и подготовка территории.

4. Основной продукт: Индивидуальное строительство дома "под ключ".

5. Продукт допродажи: Ремонт и меблировка готового дома.

Логика формирования продуктовой линейки проста: клиенты не покупают сразу готовый дом, если только вы не предлагаете готовые решения. Первоначально они заинтересуются расчетом и экскурсией на уже построенные объекты.

Затем, влюбившись в предложенную идею, они рассматривают проектирование и подбор участка. Даже если строительство планируется на отдаленный срок, важно закрепить их интерес. Каждый этап представляет собой отдельный продукт, который нужно тщательно упаковать, презентовать и продать клиенту.

4. Упаковка продуктовой линейки

Упаковка включает в себя не только сайт, рекламу и прайс-листы. Каждый этап линейки требует собственных элементов упаковки, качество которых влияет на конверсию.

Прежде всего, важно сосредоточиться на том, как эффективно донести смысл каждого этапа до клиента. Вторая по важности задача — обеспечить привлекательное и понятное визуальное оформление.

5) Запуск горячего целевого трафика с поиска, рекламных сетей и соцсетей на лид-магниты

На этом этапе мы начинаем привлекать потенциальных клиентов, предлагая им наш начальный продукт — лид-магнит. Лид-магнит может иметь разные формы, но его цель — предложить клиенту решение небольшой части его общей проблемы и тем самым принести ему пользу.

Каждая комбинация лид-магнита (например, посадочная страница) и источника трафика представляет собой уникальную связку. Чем больше бюджет на рекламу, тем больше таких комбинаций можно протестировать.

Качественный тест будет отражаться в появлении квалифицированных лидов, готовых приехать на экскурсию к уже построенному объекту или встретиться в вашем офисе.

Однако важно помнить, что никакое маркетинговое агентство не может гарантировать, что вы сразу найдете идеальную комбинацию, которая с первых 20-30-50 тысяч рублей рекламного бюджета начнет приносить квалифицированные лиды и мгновенные продажи.

Такой процесс требует времени и вложений. Даже если вам предложат готовую рекламную связку, которая работала у другого клиента, это не гарантирует, что она сразу даст результат и для вас.

Для полноценного тестирования, сбора данных для оптимизации и получения квалифицированных лидов с запланированными встречами в офисе потребуется как минимум 50-100 тысяч рублей.

Давайте посчитаем

Возьмем примерные цифры для России, основываясь на уже оптимизированных рекламных кампаниях:

- Средняя стоимость лида: 1500 рублей (для индивидуального строительства).

- Процент квалификации: 30%.

- Стоимость квалифицированного лида: 5000 рублей.

- Процент доходимости до офиса: 25%.

- Стоимость встречи с клиентом: 20 000 рублей.

- Процент конверсии в предоплату: 25%.

- Стоимость предоплаты: 80 000 рублей.

Итак, чтобы провести минимальный анализ рекламной кампании и сделать выводы, нужно получить минимум 53 лида, из которых 16 будут квалифицированными. Это приведет к 4 встречам с клиентами. Уже на этих данных можно начать оценку эффективности рекламной связки.

Однако, для более надежных результатов, лучше заложить дополнительно 30-50% к рекламному бюджету на проведение дополнительных тестов.

Таким образом, оптимальный рекламный бюджет в первый месяц работы составляет 100-150 тысяч рублей. Это позволит достичь адекватных результатов, а не просто собрать много дешевых, но бесполезных лидов.

_________________

Ниже приведены несколько скриншотов с результатами наших рекламных кампаний за 2022-23-24 год. Несмотря на все возникшие сложности, мы смогли адаптироваться и обеспечить достойный результат для наших клиентов.

Единственный путь к долгосрочному и устойчивому успеху — это постоянное инвестирование в рекламные бюджеты, анализ полученных данных, выработка выводов и непрерывная оптимизация каждой рекламной связки и каждого продукта компании.

Только таким образом можно добиться системных результатов, прогнозируемо наращивая клиентскую базу, увеличивая доход и развивая компанию в целом.

Что поможет достичь этого?

Давайте разберемся.

Превращаем цифры в выводы и улучшения

Самый ключевой инструмент для достижения успеха в любой строительной компании — это CRM-система. Она не только позволяет аккумулировать клиентскую базу и управлять взаимоотношениями с клиентами, но и предоставляет мощный аналитический функционал.

Конечно, наряду с CRM должны быть и другие инструменты. Но даже если есть только CRM, вы уже можете вручную анализировать данные, выявлять источники результатов и точки, где они отсутствуют.

Внедрение CRM-системы для учета клиентов и анализа их взаимодействий

Не секрет, что CRM-система — это гораздо больше, чем просто цифровая записная книжка с контактами и напоминаниями о звонках. Это мощный инструмент для анализа продаж и выявления слабых мест в компании.

CRM позволяет отслеживать все этапы взаимодействия с клиентом, начиная от назначения встречи и заканчивая подписанием договора. Иногда проблема может заключаться в том, что менеджер недостаточно эмоционально продает идею жизни в частном доме на этапе подписания договора, вместо того чтобы просто напоминать о необходимости подписания.

Одна из главных преимуществ CRM-системы — возможность видеть полную историю взаимодействия с клиентом, включая частоту его ответов на звонки и прослушивание разговоров с сотрудниками. Это даёт возможность вести диалог, зная все детали, даже если у вас сотни клиентов.

Кроме того, CRM-система напоминает, когда и во сколько нужно связаться с клиентом, что значительно повышает шансы на успешное завершение сделки.

Поскольку продажи в строительной отрасли требуют нескольких касаний с клиентом (встречи в офисе, визиты на построенные объекты, подписание договора и т.д.), мы разделяем нашу воронку продаж в CRM на три ключевых этапа. Это позволяет нам тщательно отслеживать путь клиента от первого контакта до дополнительных продаж после завершения строительства.

Благодаря такому подходу, мы можем точно определить слабые места в процессе. Например, если каталог с проектами недостаточно качественный, клиенты могут перестать отвечать на звонки. Или если менеджер медлит с обратной связью после оставленной заявки, это может создать впечатление халатного отношения к работе.

Три воронки в CRM:

1. Воронка колл-центра (КЦ): На этом этапе происходит квалификация клиента — от проверки наличия земельного участка до ознакомления с ценовой политикой. Основная цель КЦ — назначить встречу с клиентом в офисе. После прохождения этого этапа карточка клиента перемещается на следующий уровень.

2. Воронка отдела продаж (ОП): Здесь проводятся встречи с клиентом, по результатам которых подписывается договор на строительство или проектирование. Когда клиент проходит все этапы этой воронки, его карточка переходит на следующий уровень.

3. Воронка отдела исполнения (ОИ): Этот этап позволяет нам отслеживать статус каждого клиента и своевременно предлагать дополнительные услуги, такие как ремонт, благоустройство территории и прочее.

Эта система позволяет более эффективно управлять процессом продаж, обеспечивая своевременную работу с каждым клиентом на всех этапах взаимодействия.

Время для роста и развития

В 2022 году на рынке произошли значительные изменения, но для меня это стало возможностью адаптироваться и найти эффективные решения для работы в новых условиях.

С 2017 я занимался Яндекс.Директом, генерируя тысячи лидов в месяц в строительство. И уход зарубежных площадок затронул не так сильно, просто в Яндекс пошли все и стало х2-3 дороже делать те же результаты что и раньше + начал скакать спрос + ушел хайп жизни за городом от пандемии.

В это непростое время стандартные подходы перестали быть эффективными. Ошибки при тестировании новых гипотез или объявлений стали слишком дорогими, и поэтому я решил действовать максимально осторожно.

Я провел глубокий анализ сквозной аналитики (сквозная без ройстат связка метрика + амо), выделил ключевые запросы и объявления, которые приводят к наибольшему количеству сделок. Оставил только те связки, которые показали максимальную эффективность, и сконцентрировал весь доступный бюджет на них.

Эта адаптация позволила не только сохранить, но и улучшить результаты. За год мы оптимизировали показатели и достигли прежних объемов. В настоящее время мы получаем несколько тысяч заявок ежемесячно, при этом стоимость лида начинается от 800 рублей (в зависимости от региона и ценового сегмента).

Средняя конверсия во встречу из "грязного" лида составляет 8%, а конверсия из встречи в сделку — 20%. За последние 365 дней объем продаж превысил 120 миллионов рублей, при средней стоимости договора от 70 000 до 110 000 рублей, что является средним показателем по рынку среди компаний со ШТАТНЫМ отделом маркетинга

Итак, кейс подошел к концу...

Каждая компания делает множество выборов на своем пути, и не всегда они приводят к идеальной реальности. Поэтому так важно своевременно проводить диагностику маркетинга, чтобы убрать лишнее и внедрить новые решения, которые приведут к значительному улучшению результатов.

И я готов помочь вам с этим

Для строительных компаний и загородных поселков

Я, Роман Вершенко, специализируюсь на создании стабильного потока клиентов для строительных компаний и загородных поселков. Упор в квал лиды. Я помогаю повысить конверсию из лида во встречи и продажи через смысловую проработку каждого онлайн-касания с клиентом, обеспечивая устойчивый рост вашего бизнеса.

С 2020 года в рамках строительного маркетинга:

- Работал в 53-х регионах России.

- Реализовал более 60 миллионов рублей рекламного бюджета.

- Принес своим клиентам тысячи квалифицированных лидов

Как этого добился?

Эти результаты стали возможными благодаря системному маркетинговому подходу и закрытию полного цикла работы, тщательному изучению целевой аудитории, разрабатыванию эффективных марктеинговых стратегий и беру на себя привлечение целевых лидов "под ключ".

Комплексный подход включает все этапы, от первых шагов в маркетинге до полной реализации проекта, что позволяет достигать высоких результатов и помогать строительным компаниям-партнерам эффективно расти и развиваться.

Сделайте шаг к результату

Мы сработаемся если у Вас:

• Есть рекламный бюджет от 70 тыс в мес
• Есть отдел продаж с хорошей конверсией
• Есть несколько источников продаж