Статья: Покупать лиды на кровли или строить маркетинг на базе своей компании?
время чтения: 12 минут

Почему покупка лидов на кровельные работы в 2022 не работает?

Сейчас много фрилансеров и маркетинг-агентств, которые продают заявки на кровли с квиза. Возможно, вы уже их покупали. Заявок было много... но качество и платежспособность клиента - стремятся к 0.
Почему так происходит, что делать и какие есть альтернативы?

Есть 2 принципиально разных подхода к привлечению клиентов на строительство и на кровельные работы:
1. Тупая лидогенерация / генерация заявок.

Чаще всего через квизы "пройди тест и узнай стоимость кровельных работ".

Именно это чаще всего предлагают маркетологи и агентства, называя это "аренда рабочей связки, продажа заявок, лидов, готовое решение, готовый сайт и реклама, тест-драйв маркетинг системы и т д"

Заявок с этого много. На звонок они реагируют плохо. Узнают цену и сливаются "я просто спросить". Много недозвонов. В сделку идет очень мало клиентов. Многие кровельщики уже обожглись на этом и разочаровались в маркетинге, лидах, заявках на кровельные работы.

Заявки в этих обезличенных квизах оставляют В ОСНОВНОМ те, кто ищет дешевле, чем им посчитала нормальная компания.

Трудо-время-затраты:
Ваши: минимальны (закинули деньги, получили пустые заявки, разочаровались)
Маркетолога: минимальны
Порог входа: любой, кто только что прошел курс "как зарабатывать на маркетинге" и запустил в рся "продаю лиды на кровли"

Результат = отрицательный
Маркетолог гордится, что много заявок.
Вы недовольны, что с них мало продаж
2. Основательный маркетинг.

Когда мы не выманиваем номер клиента разными способами, а спокойно доносим, почему вы лучшие, почему ваши цены выше рынка, почему клиенту выгодно работать с вами.

Когда мы показываем, рассказываем о ваших преимуществах, и доказываем это (через портфолио, отзывы, обучающие статьи, раскрытие мелких нюансов).

И предлагаем ПОЗВОНИТЬ, а не оставлять номера только тем клиентам, кто СО ВСЕМ согласен

Да, нужно заморачиваться. И собственнику компании, и маркетологу. Да, клиенты обходятся дороже. Но конверсия в продажу доходит до 20%. Каждый позвонивший - осознанный клиент, который УЖЕ понимает почему хочет работать именно с этой кровельной компанией.

Трудо-время-затраты:
Ваши: существенны (совместная работа с маркетологом, а не закинул деньги и забыл)
Маркетолога: существенны
Порог входа: опытный маркетолог, кто понимает, как делать результат, а не бесполезные лиды с квизов)

Результат = позитивный
Маркетолог доволен, что много заявок и продаж
Вы довольны, что много и адекватных заявок, и продаж
Почему так происходит?
Клиенты - не дураки. Чудес не бывает.

Есть 2 категории клиентов вообще и на кровли в частности:

1. Те, кто ищет где подешевле. Аудитория Авито.
"А мне вот предложили 850 р/м2, сможете за 800?"

Именно они оставляют заявки в квизах "пройди тест и узнай стоимость". Люди без бюджета, рассчитывающие на чудо. И они его находят - на авито. Термин качество в их головах отсутствует. Подешевле - то, на что они ведутся.

Только если вы компания, и делаете наценку на услуги бригады процентов 20 - зачем вам люди, которые 99% купят не у вас и за которых вы заплатите в рекламу деньги?

И потом маркетологи гордятся выставляя скриншоты из директа типа 24 заявки по 300 рублей на кровельные работы. Только почти все начинают мяться, когда их спрашиваешь о продажах.

И с такими маркетологами кровельщики не работают дольше 1 месяца. У меня есть клиенты с которыми плотно сотрудничаю с начала 2018, 19, 20-го года. Как сами считаете, не потому ли что приношу им реальные деньги?

Попробуйте добавить в такой квиз ваши реальные цены. И увидите как кол-во заявок упадет раз в 8. Ну и зачем нужны такие лиды? Мне даже нет смысла об этом писать, вы уже с этим столкнулись, или скоро столкнетесь если возьмете "тест-драйв рабочей связки". Могу пожелать только сил и терпения.

2. Те, кому важно соотношение цена / качество / репутация.
Те, кто ищет кровельную компанию, которая дает гарантию, может делать большие и сложные объекты. Те которые понимают почему переплачивают от 20-25% по сравнению с ценами бригады.

Такие адекватные, иногда жирные (даже с маленьким объемом), иногда крупные клиенты не ведутся на "ответь на 8 вопросов и узнай цену твоей кровли", которыми заспамлена все рся. Они выбирают по отзывам, по репутации, по рекомендации, по портфолио. Они позвонят вам, только если убедятся в этом. Они даже не оставят заявку на лидогенерирующих квизах и лендах маркетологов.

Кратко:
Если вы хотите людей категории 1 - покупайте у маркетолога готовую связку с квизом. Получите 100 заявок на 30 тыс. р. рекламного бюджета и 2-3 продажи с них, сделаете монтаж почти в убыток потеряете месяц времени своего и менеджеров и дай бог останетесь в 0.
Если вы хотите клиентов категории 2, адекватных и платежеспособных, которые ЗВОНЯТ и понимают почему обращаются именно к вам:
приготовьтесь заморачиваться, давать маркетологу контент, разъяснять ваши реальные плюсы и минусы, предоставлять доказательства почему вы лучшие, собирать отзывы, прокачивать отзовики яндекса и 2гиса. Без чудес.
Забудем про клиентов категории 1.
Уверен, они вам и не нужны.
Оставьте мучение с ним тем кровельным компаниям, кто верит в чудеса, ну и частникам на авито - частники на них нормально заработают и поедут домой в солнечный .....истан.

Поговорим про категорию 2 = тех кто готов переплатить кровельной компании (это и маленькие, и промышленные кровли).
Их почти невозможно выловить квизами.

Как они выбирают подрядчика? Не по цене! Не по обещанию рассчитать цену и получить консультацию - на это ведется лишь аудитория авито.

Адекватные (жирные или крупные - это не одно и то же!) клиенты заходят через яндекс.директ (чаще всего поиск) на сайт кровельной компании и ЧИТАЮТ все что там написано, смотрят портфолио, смотрят фотографии выполненных работ, читают историю основателя компании, пробивают его личный ИНН, идут в поисковик и забивают "называние_бренда_отзывы", изучают отзывы в 2гис и яндекс.картах, натыкаются в ретаргете.рся на какую-то статейку где собственник своими словами в стиле ОТДУШИ (я помогаю сформулировать) рассказывает клиенту о подходе его компании к работе, о плюсах и минусах, не стесняется писать о косяках... проходит пару дней, он еще раз натыкается в рекламе на личное фото основателя на фоне кровли, переходит на сайт И НЕ ОСТАВЛЯЕТ заявку, а сразу ЗВОНИТ. Звонит в кровельную компанию будучи уже адекватным ГОРЯЧИМ клиентом.

Это не теоретическое предположение. Это то, что я отслеживаю в метрике у своих кровельных клиентов. Это то, что они мне рассказывают на еженедельном созвоне для корректировки маркетинговых активностей.

Я был в восторге когда видел в метрике (отчет по уникальному посетителю, а не клику), когда сначала клиенты пару раз заходят на квиз или какую-то заманушку, не оставляют заявку (отказ), а потом сидят 20 минут читают лендинг-книгу (авторский метод, где все то, что может сказать владелец компании лично клиенту мы превращаем в текст в стиле "отдуши") - и потом ЗВОНЯТ!
Я был в бешенстве сначала когда люди заходят на лендинг-книгу и там почти нет оставленных телефонов, только потом по аналитике и отзыву собственника понял, что они почти все ТОЛЬКО ЗВОНЯТ.

Сложные кровли в 10 скатов 300м2, перекрыть медную кровлю в ЦЕРКВИ, перекрыть крышу в 2000-4000 м2 в Ангаре/сельхоз-объекте и прочие объекты с космической маржой - этих клиентов вы никогда не получите через квизы.

По таким объектам клиенты обращаются только в адекватные кровельные компании, которые умеют рассказать, показать и доказать, почему они справятся с вышеуказанной задачей. Да, обычные клиенты тоже обращаются, и они очень горячие.

Я работаю с преимущественно с кровельными компаниями, которые продают услуги ДОРОЖЕ ВСЕХ в своем регионе.
И я понимаю, как помочь собственнику дополнительно с интернета вылавливать такие объекты. Не просто понимаю, а делаю это - и на презентации все это покажу, и докажу.

Для простоты давайте разделим:
1. есть тупой лидген "пройди тест и узнай цену твоей кровли"
2. есть основательный маркетинг "мы дорогие и мы лучшие кровельщики в регионе и вот почему ...1,2,3..."
Тут обычно идет студийное фото маркетолога, но какая разница как я выгляжу, главное ведь - что вы получите

Я работаю с кровельными компаниями, кто разделяет второй подход - основательный маркетинг, совместная плотная работа маркетолога и собственника.

Оставляйте заявку на видео-презентацию результатов и проработку стратегии маркетингового развития вашей кровельной компании если:

✓ Если у вас хотя бы 5 положительных отзывов на яндекс картах или 2гис (настоящих). Отзывы на авито - не в счет.
✓ Есть отдел продаж (хотя бы 1-2 человека в офисе) и вы сами общаетесь лишь с самыми крупными ключевыми клиентами
✓ Если вы дополнительно продаете кровельные материалы (в идеале свой интернет-магазин, если его нет - могу сделать), чтобы монетизировать клиентов с маленькими кровлями (30-70м2), где вам не рентабельно своей бригадой делать монтаж или ремонт
✓ Если вы (для молодых компаний) и так растете на 30-50% в год или (для стабильных) уже имеете оборот от 40 млн/год
✓ Если вы понимаете, что и сами станете топ-3 по обороту и репутации среди кровельных компаний региона, но хотите чтобы я через вдумчивый маркетинг ускорил этот процесс
✓ Если вы продаете услуги дороже рынка, у вас и так покупают и вы можете адекватно доказать, почему клиенту выгодно вам переплатить
✓ Если вы понимаете что для вашего стабильного роста важно сочетание 3х элементов: адекватный маркетолог + хороший отдел продаж + хорошее рыночное предложение (не мы дешевые, а вот 1,2,3 почему мы дорогие и самые лучше)
✓ Если вы готовы в обозримом будущем вкладывать в рекламный бюджет 150 тыс.р/месяц и вас не пугает эта цифра
✓ Если вы готовы сделать свое красивое селфи основателя компании на фоне классной крыши, которую вы сейчас делаете и готовы, чтобы ваше фио и селфи светилось в рекламе везде (воспринимайте это как тиндер, чем лучше выглядите вы и чем лучше кровля В ПРОЦЕССЕ на фоне сзади - тем лучше объекты будут к вам поступать. я замерял. так это работает - на презентации покажу вам 2 селфи которые в одном регионе, в один день давали результат, отличающийся в 9 (девять!) раз

9 галочек. Оставляйте заявку если набрали хотя бы 6.
Оставляйте заявку на видео-презентацию результатов и проработку стратегии маркетингового развития вашей кровельной компании
Уж поверьте, есть что показать, рассказать (и доказать, что это действительно приносит деньги, а не пустые лиды).
Выделите на созвон 30-60 минут
Какое основное направление в вашей компании?
Статья написана на примере кровель (тут лучшие результаты), но работаю почти во всех строительных направлениях:
Какая выручка компании за 2021й год?
Сколько сейчас вкладываете в маркетинг?
Как вам идея построить маркетинг на личности собственника?
Т.к. часто занят работой над проектами текущих клиентов, могу перезвонить не сразу, а в течение пары дней
Почему адекватный СПОКОЙНЫЙ кровельный сайт, с отзывами, текстами "от души", фотками и историей основателя = работает лучше чем любая самая хитрая маркетинговая заманушка?

В квизах для лидгена оставляют заявки только те, кто ищут дешевле. Кровельной компании продать им почти невозможно, у таких клиентов нет денег. Исключения бывают, но их мало. Такие клиенты все равно закажут на авито.

В адекватном маркетинге - заявок меньше, т.к. САМИ звонят только целевые клиенты. Экономится кучу времени менеджеров. Конверсия в замер и в посещение офиса = на порядок выше. Клиентам не нужно навязываться, они осознанны и звонят сами, и понимают и проговаривают почему позвонили именно вам.

Запускается сарафан, такой сайт репостят друзьям! Иногда прорабы крупных объектов натыкаются на такой сайт, звонят, просят соединить с собственником кровельной компании - говорят "у вас на сайте написаны дельные вещи, давайте обсуждать" - на консультации я расскажу об этом подробнее.

Формируется отложенный спрос. В начале сезона клиент просто пробивающий варианты натыкается на адекватный сайт (лендинг-книгу) добавляет себе в закладки, натыкается на рекламу наших статей, регулярно потребляет наш контент, и к концу сезона еще раз его перечитывает и звонит.

Основательный подход = когда мы с душой подходим к маркетингу вашей кровельной компании, прописываем ваши цены и почему вы работаете дороже рынка, кому к вам стоит обращаться и с какими задачами, а кому нет.

Лидогенерация через "готовые квизы и рся" маркетологов = рытье руды. Получили 100 заявок. 2-3 чудом вытащили в сделку. Никакого прогрева. Почти холодные звонки. Рытье руды. Лиды здесь = оставляют заявку в надежде на дешевизну, слышат цену и блокируют / сливаются.

Создание адекватного маркетинга = инвестиция в развитие вашего бизнеса. Вклад в будущее. Клиенты здесь = все изучают, понимают что хотят именно с вами работать, звонят сами, и если берут паузу "на подумать" в течение недели еще раз возвращаются на подобный сайт, смотрят портфолио, историю основателя, плюсы и правдивые рассказы о косяках, убеждаются в правильности своего выбора.. и звонят чтобы сказать ДА. Детально я на презентации об этом подходе, расскажу, покажу результаты и докажу каждый тезис.

ЕЩЕ РАЗ, давайте будем реалистами, если клиент оставляет заявку на обезличенном сайте для лидгена (подделка) - значит он оставляет ее везде. Чаще всего так делают люди кто ищет дешевле. Сильно дешевле, чем даже на авито. Я с таким сталкивался. У клиента есть древний уже нерабочий сайт на юкозе на 10й странице яндекса - человек оставляет заявку там. и потом через квиз. сами подумайте - сколько принесет вам денег такой клиент. точней сколько заберет.

Если подходить к маркетингу в кровельной компании адекватно, как пример сделать хороший основательный лендинг с текстами в стиле "от души" = это не просто способ получить звонок от и так адекватного клиента. Это ваш актив, который клиент пересматривает, принимая решение согласиться на визит в офис, на замер. Клиенты перечитывают подобные сайты принимая решение заплатить деньги этой компании.

Быстрые заявки = выманил номер лида и забыл.
Лендинги, приводящие горячих клиентов = помогают вам продавать ДОРОЖЕ после замера, т.к. клиент возвращается и читает, почему вы делаете дороже рынка, и почему это лучшее для него решение.
Естественно технические аспекты рекламы важны. В 2022 директ поменялся так, что большинство маркетологов были в панике. То что работало стабильно с 2018 года перестало работать вобще. Пришлось искать новые подходы. С технической точки зрения у нас все будет четко и на презентации я это покажу.

НО!
маркетинг не равно лендинг + директ
маркетинг не равно смм + таргет + галочки директа, это технические нюансы

маркетинг = донести правильное сообщение правильной аудитории правильным способом.

этим с вами мы совместно и займемся.
Почему я здесь не оставляю видеоотзывы владельцев кровельных компаний?ссылки на их сайты, скрины из директа? почему показываю все это только на презентации?

Все просто - во-первых эта целая система из кучи сайтов, статей, страниц, которые мы порционно даем потребить клиенту в течении МЕСЯЦЕВ (пока у него зреет потребность, пока он определяется с материалом, с бюджетом, с подрядчиков - мы помогаем ему на каждом этапе через контент, через подобные моему лендинги). Я люблю когда клиенты моих клиентов читают мысли собственников кровельных компаний, автоматически утепляются и звонят с уверенностью "да, это та компания, что мне нужна". Мои клиенты любят принимать звонки от адекватных заказчиков, у которых в голове УЖЕ есть ответы на главные вопросы.

Во-вторых мои сайты часто смотрят маркетологи-конкуренты и я не хочу палить свои наработки - все покажу на видеосозвоне лично вам, владельцу кровельной компании.

У меня есть большой соблазн разместить здесь цифры с оборотами (есть чем гордиться), маржой моих клиентов, похвастаться как классно делаю лендинги для стройфирм, показать вам сразу почему с них поступают горячие заявки, рассказать об извращенных нюансах рекламных кампаний, как мы нашли СИСТЕМНЫЙ выход через маркетинг на ремонт и монтаж крыш 2000-3000+ м2, на очень дорогие объекты.

Но это было бы не красиво и по отношению к моему клиенту и к себе - зачем в открытом доступе палить наработки. Разве кто-то делится бесплатно РЕАЛЬНО РАБОТАЮЩИМИ МЕТОДАМИ? Разве вы выкладываете куда-то бесплатно действительно важные секреты своего заработка? Я тоже нет)

В сети полно воды. Когда я использовал квизы + рся - я тоже палил их в открытом доступе типа "прогревайтесь и смотрите мое портфолио", но когда ты действительно нащупал, что-то очень классное - выкладывать = себя не уважать.

И самое важное - это очень и очень может не понравится собственникам компаний, ДЛЯ КОТОРЫХ и БЛАГОДАРЯ которым, я сделал результаты в десятки миллионов рублей в год. Мне действительно приятно работать с этими людьми, и есть несколько регионов с которыми по кровлям я плотно работаю с 2018,19,20го года, где компании растут на 50-100% в год, естественно, там никого больше запускать не буду. Да и зачем? Если вы видите эту рекламу - значит ваш регион свободен.

Про результаты: скажу лишь, что речь о десятках миллионов рублей оборота ТОЛЬКО С МОИХ маркетинговых активностей в рамках лишь одного региона. Естественно, у клиента еще идут объекты и по рекомендации, и со своих каналов, к которым я отношения не имею (точней имею, но косвенное - даже клиенты по рекомендации просят что-то почитать - и собственник кровельной компании кидает ссылки на мою сделанную под него лендинг-книгу, как ее еще называют "книга бытия а не сайт".

Почему клиенты по рекомендации это читают - в ней я просто превратил мысли собственника и самое главное, что он может донести до клиента = в текст, который прогревает и интернет-трафик и обращения по сарафану). но мы это даже не считаем.

мы свяжем ПРОДАЖИ, ВЫРУЧКУ в вашей амоСРМ с яндекс.метрикой и директом и будем видеть сколько РУБЛЕЙ вам принесло какая страница (а мы сделаем их 4-7 штук минимум, не одну), какой запрос.... и кучу других вещей.
Обо всем этом на презентации.

Как пример - вы только что прочитали все это, вряд ли запишетесь на презентацию сразу, возможно просто уйдете, поняв что эта история не про вас - и это нормально.
Если идеи вам созвучны - вы добавите сайт в закладки (ctrl + d или cmd + d), и вернетесь к нему через недельку или месяц, когда разгребете дела. Вы придете с пониманием, почему хотите пообщаться именно с романом вершенко, с пониманием, что да, эта работа стоит деньги, с пониманием что участие от вас тоже потребуется, что чудес не бывает и для хороших результатов стоит хорошо совместно поработать вам, мне, вашим продавцам.
у нас будет конкретный и по делу диалог. Это пример как работает подход "отдуши - в одно слово", который я применяю и у своих клиентов.

Пожалуйста - обращайтесь только компании с отзывами, менеджерами, отделом продаж. Частники и бригадиры - мой метод вам не подойдет. Точней подойдет, еще как, но выхлоп и для вас и для меня будет несоизмеримо меньше, поэтому я вынужден буду вам отказать.

На презентации результатов моих клиентов кровельщиков (режим трансляции моего экрана) я покажу, что конкретно мы будем делать, чтобы придти к результатам о которых я писал выше. Выделите на нее 30-60 минут.

Естественно на презентации у меня получится доказать, что цифры реальны, и вас заинтересует идея повторить результаты моих текущих клиентов или даже превзойти их - я предложу заплатить мне деньги. Формат и условия работы обсудим на презентации.
Все о чем я писал выше работает точно также для привлечения клиентов:
- на фасадные работы
- строительство фундаментов
- домов (каркасных, сип, бревно, брус, газобетон, кирпич, монолит)
- бань (каркасных и деревянных)
- бассейнов (бетонных, композитных, сборных, металлических)
- и других строительных услуг с чеком от 50 тыс.р.

В кровлях больше всего опыта и самые хорошие результаты. Ну и мне очень нравится это направление.
Посмотрите мое 8-минутное видеообращение и поймите:
- почему у вас не получалось со строительными маркетологами раньше (заявок куча, а сделок - близко к 0
- как нужно взаимодействовать строительному маркетологу, отделу продаж и собственнику, чтобы ЗАЯВОК БЫЛО МАЛО - но каждая очень горячая и желает работать именно с вами
- как получать ЗВОНКИ, а не пустышки с "пройди тест и узнай стоимость"
- изучите мой метод, фишки, результаты (реальные сделки с крупными объектами, а не мусорные лиды)

Это видео, возможно, сэкономит вам годы жизни.
Возможно, вы поймете, что нашли достойного подрядчика.
Или нет - эта история не для всех. Далеко не для всех...
8 минут видео. Да, долго. Посмотрите 1 раз и вы поймете, почему у вас были сотни заявок на строительство от прошлых строительных маркетологов - а сделок близко к 0
В деталях рассказываю, почему раньше вы покупали плохие заявки. Почему И Я НЕ СМОГУ ВАМ сделать хорошие без вашего плотного участия. В видео: про метод, кейсы, отзывы, сделки, цифры, результат.
P.S. Если вы маркетолог, бизнес-тренер с аудиторией владельцев стройфирм или просто есть предложения о сотрудничестве - пишите, обсудим.

P.S.S. Если на этой странице вы нашли что-то полезное для себя, вдохновились, пришла какая-то идея, то мне всегда можно кинуть донат на карту:
5536 9138 1872 1744
Роман Вадимович Вершенко
СБП: +7 928 755 24 66
ИНН: 613304272950

 
Made on
Tilda